통합보험 “최상의 컨설팅으로 모든 생활위험 케어” 
 

삼성화재의 2003년 12월 통합보험 출시로 반신반의 했던 관련시장이 월 평균 각 손보사마다 1만 건 이상의 신규 판매 실적을 올리고 있다. 시장성을 갖춘 상품으로 성장했다 해도 과언이 아닐 듯싶다. 곧 상품 판매를 준비중인 제일화재, 그린화재 등 몇 개사를 제외하고 대부분의 손보사가 상품판매에 박차를 가하고 있기 때문이다. 보험사들의 판매 강화 의욕뿐 아니라 보험 등 금융지식이 전문가 못지않게 해박해져 가고 있는 소비자들의 선호도도 높아져 가고 있다. 일반적으로 우리나라 4인 가족의 경우 주로 자동차보험, 종신보험, 암보험 자녀보험 등 평균 4~5건의 보험에 가입하고 있다. 이처럼 여러 개의 보험을 각각의 보험사 또는 판매자에게 가입할 경우 감수해야하는 계약관리 및 보험금 청구 등 번거로움에 더해 비용대비 만족도가 높은 재테크에 대한 개념이 하나 둘 확대되면서 소비자들은 최대한 이를 해결할 수 있는 상품을 요구하고 있다. 현재의 보험시장에서 통합보험이 이를 만족해줄 상품으로 평가받고 있다.
 
 
통합보험에 대한 시장 반응

시장의 반응을 쉽게 알아볼 수 있는 척도는 상품의 판매량이다. 

통합보험은 고객의 라이프 사이클(Life Cycle)에 따라 고객과 고객의 가족을 포함한 세대의 재무상황 및 자동차보험, 상해, 질병, 화재, 재물, 배상책임 등에 대해 수십가지를 담보하는 등 위험요소를 종합적으로 검토, 분석하는 차별화 된 컨설팅 서비스를 제공한다.

이러한 매력에 기인, 2005 회계연도에 통합보험을 판매한 삼성, 현대해상, 동부, LIG, 메리츠, 신동아화재 등 6개 보험사의 수입보험료는 7728억원으로 2004 회계연도 연간 수입보험료 1955억원보다 4배 가까운 높은 실적을 기록했다. 판매 건수도 1년여 만에 3배가량 많은 88만4444건을 기록했다.

또 올 회계연도(2006년 4월~) 들어 9월까지 신동아화재의 ‘카네이션하나로보험’은 신계약 2만 873건(월납환산 보험료 23억5500만원), 메리츠화재 ‘웰스라이프보험’ 9087건(7억6500만원), LIG손보 ‘엘플라워웰빙보험’ 8만7821건(95억1000만원), 현대해상 ‘행복을다모은보험’ 8만1979건(83억9000만원), 동부화재 ‘컨버전스보험’ 11만4408건(175억5100만원), 삼성화재 ‘슈퍼보험’ 18만2570건(259억3400만원) 등을 기록했다.
 
 
고객과의 윈윈 전략

통합보험을 판매하고 있는 보험사들은 지속적이고 새로운 보장내용을 개발해 상품을 업그레이드하고 전문지식을 갖춘 영업조직도 확대한다는 계획이다.

동부화재는 상품의 원활한 판매와 완벽한 서비스 제공을 위해 전문지식을 갖춘 정예 영업조직 FPA(Financial Prime Agent) 1만명(가동인원 2006년 9월 기준 8354명)을 양성했다.

아울러 이 회사는 △담보내용 개정 및 신담보 추가 등 지속적인 상품 업그레이드 △판매자격제도 운영을 통한 전문인 육성 △보장분석 및 재정안정설계 프로그램을 통한 컨설팅 영업 확대 △CRM 고객 리스트를 활용, 통합형 보험상품 가입 가능성이 높은 고객 DB를 추출해 영업조직에게 제공, 실적확대를 추진한다는 방침이다.

LIG손해보험은 지난 2004년부터 위험재무설계 능력을 갖춘 ‘RPM’를 양성해 현재 1만여명의 보험 컨설턴트를 확보하고 있으며 이들의 능력을 십분 활용해 FY2006까지 엘플라워웰빙보험의 연간 목표 실적인 175억원(신규보험료)을 무난히 달성할 것으로 예상했다.

삼성화재는 통합보험 상품이 복잡해 판매에 어려움이 많고 판매 노하우를 터득하는데 많은 시간이 소요되기 때문에 SRC(Samsung Risk Consultant)간에 자발적인 학습회 운영을 강화한다는 계획이다.

현대해상은 상품별 맞춤형 프리젠테이션 및 컨설팅 강화를 위해 2004년부터 TRM(Total Risk Manager)조식(2006년 3월기준 3021명 교육수료)을 양성하고 있다.

현재는 단순 리스크 관리 기능 외에 고객의 자산을 관리할 수 재무컨설팅 과정과 AFPK와 같은 자격증 취득을 위한 교육 과정도 신설해 운영하고 있다.

지난 9월 통합보험시장에 뛰어든 흥국쌍용화재는 현재 판매자격을 가진 321명을 확보하고 있는데 향후 매월 40~50명 정도 증원한다는 계획을 갖고 있다. 

신동아화재 점포영업의 핵심 포인트를 △리크루팅 프로세스 실천을 통한 통합보험 판매인원(9월 현재 1194명) 증대와 △증권분석 ‘Skill-up교육’을 통한 건당보험료 증대에 두고 있다.

또한 이 회사는 시장조사와 상품 개정 등 지속적인 업그레이드를 통해 상품경쟁력 및 판매경쟁력 우위 확보를 꾀하고 있다.

 
 

  메리츠화재, 가족愛찬 종합보험
 

도배·장판 비용까지 보장 … 재산보호 강화
 
 
메리츠화재는 가정생활의 다양한 위험을 종합 보장하는 ‘가족愛찬 종합보험0609’를 지난 9월 5일부터 판매하고 있다.

이 상품은 가족의 의료비에서 소득상실, 자녀담보는 물론 화재나 도난까지 보장한다. 특히 풍수해로 인한 침수나 누수시 도배·장판 비용(단순 누수나 고유결함은 제외)과 주택 임차시 전문 업체를 통한 임차위험 컨설팅을 받을 수 있는 등 재산보호 기능을 강화했다.

80세 만기시 상해와 치매를 100세까지 연장해 보장 받을 수 있고 자동차보험 갱신시 보험료의 1%를 할인해 주고 0.5%를 공익기금으로 적립, 공인된 사회복지기관을 통한 다양한 사회복지활동에 사용할 수 있도록 했다.

40대의 안정적인 가정을 위한 ‘드림플랜’과 맞벌이 가정을 위한 ’해피플랜’, 전세(임차)주택이나 신혼부부를 위한 ‘스마일플랜’ 등 세가지 판매플랜에서 선택하거나 자유설계를 통한 가입이 가능하다. 드림플랜은 가장과 배우자에 대한 사망이나 소득보상을 집중적으로 보장하고 각종 진단비와 가정생활관련 위로금 지급 등 안정적인 가정생활 유지에 중점을 맞췄다.

해피플랜은 사망시 고액보장과 입·통원의료비를 중점적으로 보장해 병원비에 대한 부담을 최소화했다.

스마일플랜은 입·통원의료비와 각종 진단비를 충분히 보장하고 기타 보장은 저렴한 특약으로 선택할 수 있도록 했다. 이 외에 장기보험 50여종과 자동차보험 50여종, 일반보험 3종의 특약으로 다양한 설계가 가능하다.
 
 
  현대해상, 행복을 다 모은 보험
 
 
재물 및 배상책임에서 일반물건도 담보
 
 
현대해상은 자동차·상해·운전자·질병·화재·의료보험 등 최소 4~5개의 보험에 개별적으로 가입해야 하는 손해보험 상품의 모든 담보를 하나의 상품으로 통합 보장하는 ‘(무)행복을 다 모은 보험’을 판매하고 있다.

이 상품은 신생아담보·선천이상수술·정신피해치료비 등 자녀만을 위한 위험과 골절화상·식중독·장기이식수술·남성 및 여성특정질병 등 세대원 전체의 위험을 보장한다.

특히 사무직을 위한 위험관리에 치중하고 있는 기존 보험이 보장할 수 없는 자영업자의 위험을 통합관리하기 위해 주택은 물론 점포 등 일반물건까지 가입대상을 확대, 보장한다.

또 자동차보험도 승용차뿐만 아니라 자가용승합차 및 자가용화물차까지 가입할 수 있도록 확대했다.

이밖에 △사망보험금선지급제도(사망보험금의 50%) △특별조건부 인수제도 운용(특정질병 및 부위 이상도 가입 가능) △담보내용 수시 조정 및 5년/10년/15년 단위로 보장계약 자동갱신 △보험료대체납입 기능의 보험료예비특약 등이 이 상품의 특징이다. 

현대해상은 이 상품의 원활한 판매와 충분한 서비스 제공을 위해 전문컨설팅 능력을 갖춘 정예조직 TRM(Total Risk Manager) 양성을 강화하고 있다.

현대해상 관계자는 “가입대상 및 담보내용의 확대·상품구조의 차별화 등 고객의 선택권을 대폭 강화한 업그레이드 된 통합보험”이라며 “합리적인 보험료로 전체 세대원에 대해 종합적인 보장과 일생관리를 원하는 고객에게 인기가 많다”고 밝혔다.

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