2021-04-18 08:45 (일)
[인터뷰]"수익률보다 고객 신뢰도를 높여라"
[인터뷰]"수익률보다 고객 신뢰도를 높여라"
  • 차진형
  • 승인 2008.03.08 00:20
  • 댓글 0
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우리투자증권 김석호 PB전략센터장

富의 증식보다 만족감 우선
차별화 서비스로 가치 증대

▲ 우리투자증권 김석호 PB전략센터장     ©대한금융신문


"고객의 수익률보다 고객의 신뢰를 얻어야 합니다"

최근 부유층을 겨냥한 PB영업이 대두되는 가운데 서울 압구정 지역에 PB영업센터를 오픈한 우리투자증권 김석호 센터장에게 프라이빗뱅킹(이하 PB)영업 전략을 묻자 되돌아온 말이다.

고객자산의 증대라는 일차적 목표에서 탈피, 금융서비스에 대한 만족도를 높여 신뢰감을 형성해야 PB영업의 경쟁력을 확보할 수 있다는 것이다.

특히 김석호 센터장은 "부유층이 밀집된 압구정 지역은 13개 증권사, 대형은행의 지점들이 치열한 경쟁을 벌이는 격전지"라며 "고객의 마음을 여는 신뢰성과 차별화된 서비스 제공이 PB영업의 성공요인"이라고 밝혔다.

이어 그는 "과거 금융권에서 실패하는 이유가 고객의 다양한 욕구를 파악하지 못하고 수익률에만 치중해 만족도를 높이지 못한 측면이 있었다"며 "부의 증식 뿐 아니라 종합적인 재무관리서비스를 지향해야 시장 경쟁력을 확보할 수 있다"고 거듭 강조했다.

다음은 김석호 센터장이 제시한 PB영업의 성공 전략이다.

◆차별화로 경쟁력 제고

고액자산가일수록 다수의 금융기관을 이용하고 있다. 이는 각 금융기관마다 특화된 업무가 다르기 때문이다.

그러나 최근 저금리 기조 및 증시 상승으로 인해 부유층의 금융상품 투자도 예·적금 위주에서 주식·펀드로 금융상품 투자의 패러다임이 변화하고 있다.

김 센터장은 "최근 펀드시장 및 재테크 시장이 활성화되고 있는 시점에서 고객의 투자와 관련된 리스크 매니지먼트와 포트폴리오 개념이 있는 것이 은행과 차별화를 이룬다"며 "리서치센타의 정확한 정보와 투자시기 조율, IB 업무와의 연계를 통해 다양한 투자수단 등 양질의 금융서비스를 제공할 수 있다"고 설명했다.

즉 IPO, M&A, 유상증자, 재산신탁, 퇴직연금 등 거액 PB고객의 재무적 니즈를 분석해 투자전략을 마련하고 맞춤형 투자상품 및 포트폴리오를 제시할 수 있는 곳은 증권사밖에 없다는 것이다.

◆전사적인 시스템 구축

프라이빗 뱅킹은 금융의 모든 자원(Resource)을 고객에게 집중하는 방식이다.

즉 모든 증권의 서비스 및 물적 인적 자원을 그 대상고객 한사람에게만 맞춰 집중하는 것 같은 형태여야 한다.

고객이 만족 할 수 있는 수준높은 서비스를 위해서는 기존의 시스템을 통합·집중시키고 재배치 하는 노력이 먼저 선행될 필요가 있다.

김석호 센터장은 "자산관리 이외에도 세무, 법률, 부동산, 기업금융 등 본사내 각 분야 전문가와 연계한 서비스를 통해 고객의 문제해결을 도모하고 서비스 만족감을 높여야 한다"고 밝혔다.

◆부가가치 서비스 수준 제고

PB고객들이 원하는 서비스는 다양하다. 아직 우리나라의 경우 대다수의 PB고객들이 원하는 서비스는 부동산과 절세에 많은 비중을 차지하고 있지만 사회기부에 대한 인식도 점차 확산되고 있는 추세다.

특히 지난 2007년 12월 26일 상속·증여세법 개정으로 부유층의 다수를 차지하고 있는 기업가들이 공익법인을 통해 공익적 기부를 적극적으로 실천할 수 있는 길이 마련된 만큼 절세·상속 등으로 활용될 수 있는 제도적 기반을 갖췄다.

김석호 센터장은 "최근 부자들 사이에서 자선사업과 관련된 재단설립 문의가 늘고 있다"며 "이같은 트렌드 변화에 대응하기 위해 재단법인 컨설팅을 실시하는 등 고객 상담 및 방법 마련 등 능동적으로 대처할 필요가 있다"고 밝혔다.

<車振炯 기자>jin@kbanker.co.kr

 
<우리투자증권 김석호 PB전략센터장>
·대학: 콜로라도 대학-미국소재
·대학원: University of Surrey (MBA)-영국런던 소재
·경력: Citibank N.A : 99~03.01
·삼성생명 FP센터(삼성 어드바이저스) : 03.01~04.10
·한국씨티은행 : 04.10~07.10
·우리투자증권 : 07.11~ 현재

 


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