보험 경쟁력 강화의 기본으로 인식

금융권의 경쟁이 치열해지면서 남들보다 뛰어난 금융상품을 개발하는 것이 경쟁력으로 인식되고 있다.

특히 보험사들은 금융전쟁에서 유리한 고지를 선점하기 위해 독창적이고 고객지향적인 상품을 만드는 데 애쓰고 있다.

대한, 삼성생명 등 주요 생명보험사들은 상품개발단계부터 고객과 현장의 니즈를 상품개발에 활발히 반영하고 있는 것으로 나타났다.

대한생명은 상품개발부터 판매 이후까지 모든 과정에 FP(재무 설계사)의 아이디어를 반영하는 ‘상품모니터요원’ 제도를 시행, 좋은 반응을 얻고 있다.

이 제도는 상품의 ‘1차 소비자’인 FP들의 아이디어를 반영해 고객들에게 가장 적합한 상품을 제시할 수 있도록 하자는 취지에서 올해 1월부터 도입됐다.

이의 일환으로 같은 달 전국에서 15명의 상품모니터 요원을 선발해 위촉장을 전달했다. 이들은 영업실적이 뛰어난 것은 물론 개인자산관리사(AFPK) 등 금융전문자격증을 보유한 평균 경력 6년의 베테랑 설계사들이다.

‘상품모니터회의’는 매월 1회씩 열리며 새롭게 출시될 상품에 대한 소개와 의견 청취, 이미 판매된 상품에 대한 고객의 반응 및 추가로 필요한 보장이나 내용들이 논의된다.

대한생명은 지난 2월 열린 상품모니터 회의에서 제기된 FP들의 의견들을 수렴해 몇몇 상품의 내용을 개정해 4월부터 반영했다.

대한생명 관계자는 “FP들은 상품을 판매하는 생산자이기도 하지만 고객에게 필요한 상품을 선정, 권유하는 1차 소비자”라며 “이들은 시장의 반응을 가장 먼저 청취하고 설명하며 제작에 참여하는 1차 생산자 역할도 함께 하고 있다”고 최근 상품개발 트렌드를 설명했다.

삼성생명은 고객중심의 상품 및 서비스 개발을 위해 ‘고객 패널제도’를 도입, 운영하고 있다.

고객패널은 반기별로 선발하며 이들은 삼성생명의 각종 상품, 금융서비스, 컨설턴트의 상품 판매역량 및 고객응대 수준 등 다양한 내용을 모니터링 한다. 삼성생명은 고객패널의 활동을 경영정책에 적극 반영하고 있다.

교보생명도 상품개발 전 단계에 FGI(Focus Group Interview)를 실시하고 있다. 최적의 상품 개발을 위해 상품에 대한 고객의 니즈를 듣고 반영하는 것이다.

신한생명은 임직원과 설계사를 대상으로 매년 정기적으로 ‘상품개발 아이디어 공모전’을 개최하고 있다. 이를 통해 접수된 참신한 아이디어를 상품개발에 적극적으로 활용하고 있다.

<張勝鎬 기자>jsh@kbanker.co.kr