IBK … 고객을 향한 차별화 전략 ‘봇물’
“차별화 전략을 모색해라”
종합증권사 CEO라면 누구나 해봄직한 말이다.
자본시장법 시행으로 증권업 진출이 용이해지면서 수많은 종합증권사가 생겨났다.
이에 따라 증권사 경쟁력 확보를 위해선 타사와 다른 차별화된 전략을 확보하는 것이 관건이 됐다.
특히 지난 2008년 출범한 신설증권사의 경우 기존 증권사 대비 브랜드 인지도가 낮아 그 필요성은 절대적이다.
신설증권사 가운데 차별화된 전략으로 눈길을 끄는 증권사는 IBK투자증권이다.
IBK투자증권은 다양한 특화 점포와 펀드 이동제 대응을 위한 ‘펀드백신’, 주식 손실시 거래수수료를 받지 않는 ‘로우컷수수료제도’ 등 기존 증권사에서는 시도해보지 못한 차별화된 전략으로 고객몰이에 나서고 있다.
현재 IBK투자증권의 특화 점포는 총 6곳.
본사가 위치한 63빌딩에 자리를 잡은 ‘스타 프라자’를 비롯해 논현동의 ‘CEO 프라자’, 인천 남동공단과 대구 성서공단의 ‘SME 월드’, 부산 서면과 분당 죽전의 ‘이마트 월드’가 그것이다.
특히 CEO 프라자는 모회사인 IBK기업은행과 시너지를 적극 활용, 중소 및 중견기업 최고경영자를 대상으로 일반 지점에서는 제공하기 어려운 IB관련 서비스를 제공하고 있다.
IBK투자증권 리테일사업본부 3그룹장 김선열 상무는 “중소기업의 경우 자금조달 방법이 은행 대출로 한정돼 있다”며 “CEO 프라자에서는 CP, ABS 채권발행, 구조화 금융기법 및 시장 전문성을 기반으로 고객에게 다양한 자금조달과 자산처분 등에 대한 서비스를 제공하고 있다”고 설명했다.
아울러 중소기업의 주 관심사인 인수합병(M&A) 및 다양한 투자업무 연결 서비스, 경영권 승계에 대한 컨설팅 등도 제공된다.
주가하락 위험 회피 수단인 펀드백신도 혁신적인 서비스로 평가받고 있다.
펀드백신은 국내 주식형펀드 가입·이동고객에게 무상으로 풋ELW를 제공해 일정수준 시장하락위험을 회피할 수 있는 신개념 펀드서비스다.
김선열 상무는 “시장 상승시에는 펀드 수익을 그대로 누리고 일정수준 하락시에는 가격이 상승하는 풋 ELW의 특성을 통해 수익을 만회하는 효과를 기대할 수 있다”고 설명했다.
최근 선보인 로우컷 수수료제도도 증권사 PB 관리 고객이 주식을 매수한 뒤 손해를 보고 매도할 경우 거래수수료를 면제하는 서비스로 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있다.
이처럼 IBK투자증권이 지속적으로 차별화된 전략을 선보일 수 있는 이유와 관련해 김 상무는 “이형승 대표의 확고한 의지가 있었기 때문에 가능했다”고 말했다.
김 상무는 “이 대표가 직원들에게 수없이 강조하는 말이 ‘고객, 차별화, 소통’인 만큼 직원들도 이에 맞는 전략 및 서비스를 내놓기 위해 항상 고심하고 있다”고 밝혔다.
IBK투자증권은 조만간 강남권에 특화 점포 1곳을 오픈할 계획이며 차별화된 서비스 개발도 계속 이어지고 있어 향후 행보가 주목된다.
반면 비슷한 시기에 투자전문회사에서 종합증권사로 전환한 KTB투자증권은 제자리 걸음만 반복하고 있다.
KTB CI교체 당시 주원 대표는 “청년의 열정과 30년 경험의 노련함으로 차별화된 종합증권 모델을 만들 것”이라고 다짐한 바 있다.
그러나 현재 KTB투자증권이 내놓은 차별화 전략은 전무한 상태다.
몇 년째 준비하고 있는 소매영업은 아직까지 오픈 시기도 정하지 못하고 있다.
KTB투자증권 관계자는 “HTS 시스템 개발은 완료됐지만 공식적인 런칭은 하지 않았다”며 “신설사인 만큼 다른 증권사와 차별화된 기능을 선보여야 한다. 새로운 것이 나오기 전까지 공식오픈은 하지 않을 것”이라고 말했다.
현재 KTB투자증권 인력은 종합증권사 전환 당시 150여명에서 300여명으로 증가했으며 이밖에도 다양한 투자로 인해 고스란히 매월 10억원이 적자로 쌓이고 있는 것으로 전해진다.
한편 업계에서는 “KTB투자증권이 투자전문회사로서의 차별화된 모습이 종합증권사 전환으로 인해 퇴색되고 있다”고 평가하고 있다.
<尹惠鎭 기자>yhj@kbanker.co.kr