2019-11-22 22:15 (금)
ING은행, 중국 CIB시장서 약진
ING은행, 중국 CIB시장서 약진
  • 대한금융신문
  • 승인 2014.08.03 08:17
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

매년 10% 이상 성장, 그룹내 비중 높아져

선택과 집중 및 교차판매 등으로 기반구축

<대한금융신문=염희선 기자>ING은행이 중국 내 CIB(기업투자금융)시장에서 성장을 지속하고 있다.

ING은행은 중국에서 매년 10% 이상의 성장을 거두고 있으며 아시아 기업금융부문의 그룹 내 비중이 세전이익 기준으로 13%를 차지하는 것으로 나타났다.

특히 ING은행은 무역·원자재 금융, 자금관리, 구조화금융, 자문에 강점을 갖고 있으며 최근에는 부채자본시장(debt capital market)으로 영역을 확대하고 있다. 이는 최근 중국 금융당국의 통화긴축으로 인해 기업들이 홍콩에서 자금을 조달함에 따라 역외채권 발행에 대한 수요가 증가하고 있기 때문이다.

이같은 ING은행의 중국 내 성공은 선택과 집중, 신뢰구축에 기반한 교차판매 확대에 기인한다.

ING은행은 중국 대형은행 및 HSBC, 씨티 등 글로벌 은행과 경쟁하는 것이 아니라 틈새시장 위주로 상품과 서비스를 제공했다.

실제 중국 정부기관, 유럽계 다국적기업, 원자재 트레이더, 금융기관 등 다양한 고객군을 대상으로 구조화금융 등 고부가가치 부문에 집중했다.

또한 한정된 자원으로 최대 효과를 거두기 위해 중점산업군을 지정해 영업 및 자원을 집중 배분했다.

이에 대한 영향으로 CIB부문 업계 순위에서 ING은행은 중점산업군인 에너지 유틸리티, 교통, TMT(Technology, Media, Telecom), 제조업 등에서 최상위권을 차지하고 있다.

이외에도 그룹 내 타 관계사들과 협업을 바탕으로 CIB 상품 외에 보험 및 자산 관리 상품을 교차판매하는 전략으로 그룹 성장에 기여하고 있다.

관계 초기에는 한도대출 및 신디케이트론 등 단순 대출에서부터 시작해 점진적으로 신뢰관계를 형성하고 복잡한 상품으로 확대하는 것이다.

이같은 ING은행의 중국 내 CIB 시장에서의 약진은 다른 글로벌 은행과 대조된다.

자본시장 침체와 경쟁에 따른 수수료율 하락, 과잉투자 등으로 글로벌 은행의 아시아지역 CIB는 전반적으로 부진한 편이다.

특히 중국에서는 자국 은행이 급속히 성장하는 반면 중국 금융당국의 규제, 낙후된 금융환경 등으로 글로벌 은행 대부분 경영악화를 겪고 있다.

업계 관계자는 “국내은행도 중국에 진출한 중견 및 중소기업에 지원하는 방식으로 CIB영업을 추진하고 있지만 고객이 필요한 세부 사안은 다소 부족하다”며 “국내은행이 해외 CIB에 성공하려면 차별화된 상품과 서비스가 필요하다”고 말했다.

이어 “ING은행은 설립 초기부터 수십년간 업무에 종사한 직원들이 중국 내 기업과 관계를 지속해 고객 니즈에 적합한 서비스를 제공할 수 있었다”며 “국내은행도 해외 현지기업 특성에 적합한 상품 및 서비스 개발을 위해 장기적인 관점에서 경험을 축적해야 한다”라고 덧붙였다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.