일본 스루가은행(Suruga Bank)이 지방은행 가운데 고수익으로 주목받고 있다. 

일본 지방은행이 대부분 과도한 위험회피, 보수적인 경영기업, 시장위축 등으로 낮은 수익을 기록한데 반해 스루가은행은 연공서열 탈피, 성과연동제 도입 등 혁신 경영기법으로 높은 실적을 보이고 있는 것이다.

스루가은행은 도쿄에서 약 2시간 거리에 있는 시즈오카현에 있는 지방은행이며 FY2014기준 당기순이익 285억엔, ROE 12.30%, 예대마진 2.06%라는 좋은 실적을 나타내고 있다.

이러한 스루가은행의 실적은 다른 은행들이 기피하는 소매고객을 발굴해 상대적 고금리 대출을 실행하는 등 고객차별화 전략을 실시했기 때문이다.

일본은행들은 대출에 보수적이어서 소득 안정성이 낮다고 판단되는 개인고객이 대출을 받기 어려운 것이 현실이다. 특히 근속 연수가 짧은 젊은 직장인이나 자영업자, 유명인사, 프로운동선수, 작가, 심지어 의사도 대출을 받기가 어렵다.

스루가은행은 이 점에 집중해 안정적 계층의 기업과 개인만을 상대하기 보다는 개인고객으로 대상을 확대한 결과 소매대출 비중이 전체의 85.7%에 달하고 있다.

스루가은행은 약 30여년에 걸쳐 축적된 개인고객 데이터와 전문성을 바탕으로 신용평가시스템을 지속 개선했으며 이를 토대로 다른 은행은 기피하는 고객에게 시장 평균보다 높은 이율로 대출을 시행했다.

일례로 2000년대 대부분의 은행이 거절했던 젊은 미혼여성에게 모기지 대출을 시행해 성과를 거두기도 했다.

또 다양한 고객을 대상으로 한 상품개발 아이디어로 고객의 트렌드 변화에 걸맞은 틈새대출상품을 출시했다.

대다수 은행원이 본인의 직장에서 대출을 받기 싫어한다는 점에 착안해 출시한 은행원 전용 카드론은 단기간에 높을 실적을 거뒀다.

더불어 프랜차이즈 가맹희망자를 대상으로 한 신규 개업자금대출, 노약자 간병 등의 개호사업자의 보수채권 매입서비스 등 틈새상품 출시에도 적극이다.

최근에는 일본 거주 외국인만을 위한 대출상품도 선보였다.

하나금융경영연구소 관계자는 “국내 은행도 수익성 악화에 직면해 있는 상황에서 고객의 니즈를 파악해 차별화된 상품과 서비스를 개발해야 한다” 밝혔다.