130조 퇴직연금 시장 선두 위해 
신시스템 구축 및 운용능력 강화

▲ 우리은행 퇴직연금부 길미선 팀장

<대한금융신문=염희선 기자> 지난해 말 기준 퇴직연금 가입자가 590만명을 돌파하면서 적립액도 126조원을 넘어섰다. 이처럼 퇴직연금 시장이 확대되면서 금융회사들 간의 판매 경쟁도 치열해지는 상황이다.

실제 은행과 증권사, 생명보험사 등 각 금융업권에서는 고객선점의 우위를 점하기 위한 저마다의 차별화 전략을 내세우고 있다. 우리은행 퇴직연금부 길미선 팀장을 만나 올해 우리은행 퇴직연금 전략에 대해 들어봤다.

Q. 올해 퇴직연금 시장의 기본 전략 기조는.
A. 한마디로 ‘퇴직연금 뉴 인프라 구축과 고객수익률 1위 달성을 통한 연금신탁 명가 재건’이라고 설명할 수 있다.

올해 우리은행 퇴직연금부는 ‘고객의 No.1 미래설계를 위해! 함께하는 퇴직연금’이라는 슬로건 아래에 선도사업자의 입지를 굳건히 다지기 위한 전략을 추진한다.

고객별 차별화 마케팅으로 성장기반을 확보하고, 선제적 관리를 통한 대고객 수익률 향상, 퇴직연금신시스템 재구축으로 영업채널 효율성 제고에 중점을 둘 것이다.

또한 전문성을 갖춘 풍부한 인력, 교육지원 시스템, 다양한 상품 및 전문화된 운용능력과 은퇴설계서비스 플랫폼을 탄탄히 구축해 나가겠다.

Q. 퇴직연금 시장에서 우리은행의 위치와 성과는.
A. 지난해 말 자산관리 기준 퇴직연금 시장 적립금 점유율이 9.2% 수준으로 퇴직연금 선도사업자라고 할 수 있다. 확정급여형(DB)시장에서는 우리은행이 순증가 1위를 달성하기도 했다.

이는 우리은행이 강점을 보이는 대기업시장을 중심으로 DB를 집중 유치한 결과다. 올해에는 퇴직연금 리테일 시장의 중요성(수익성 높은 장기고객 확보, 고객이탈 방지 효과 등)에 주목해 확정기여형(DC)과 개인형IRP 부문의 실적 증대를 위해 노력할 것이다.

Q. 우리은행만의 퇴직연금 운용 노하우는.
A. 리스크관리에 기반을 둔 적립금 운용 노하우가 강점이다. 실제 펀드 평가 시에도 펀드 수익률 외에 최대 손실률 및 펀드 편입 시점에 따른 1년 수익률 통계 등 다양한 위험지표 측정을 활용한다.

이에 따라 보여주는 펀드 수익률이 아닌 고객이 실제로 가져가는 수익률 극대화를 목표로 펀드를 평가하고 추천 및 운용한다.

목표 수익률을 지나치게 높게 고객에게 제시할 경우, 높은 변동성으로 인해 투자시점에 따라 고객의 실제 수익률이 투자상품과 상이하게 나타날 수 있다.

고객 포트폴리오 변동성 관리를 통해 고객 목표 수익률의 달성 확률을 높이고 불필요한 위험을 고객이 감수하지 않도록 관리하고 있다.

Q. 원리금비보장상품 투자비중 확대 계획은.
A. 지난해 전체 원리금비보장상품은 56%의 증가세를 보였다. 저금리 기조로 인해 찾는 고객이 늘어난 것이다.

원리금비보장상품의 투자비중은 고객의 목표 수익률에 따라 달라진다.

원리금비보장상품 중에서 낮은 위험을 가진 상품을 선택적으로 추천하고 제안하며, 고객의 목표 수익률이 낮아 원리금비보장상품의 투자가 필요하지 않은 경우에는 필요 이상으로 고위험 상품에 투자하지 않도록 관리할 것이다.

퇴직연금 자산운용의 목표는 가장 적은 위험으로 고객의 목표수익률 달성에 기여하는 것이다.

Q. 지난해 크게 성장한 개인형IRP의 전략은.

A. SEE전략과 고객별 차별화 마케팅 추진으로 요약할 수 있다.

SEE전략이란 Simple, Easy, Everyone을 의미한다. 간편하고, 쉽게, 누구나 개인형IRP를 판매할 수 있게 하자는 것이다.

이를 위해 신퇴직연금시스템 구축 시 기존 시스템에 비해 처리시간을 단축하고 프로세스 개선을 통해 업무를 단순화할 것이다.

직원들에게는 다양한 연수 기회를 제공해 특정 창구 직원에 국한된 판매 창구를 전 창구로 확대할 계획이다.

고객 차별화 마케팅의 경우 개인형IRP 활성화를 위한 패키지상품과 개인형IRP 전용 원금보장형 ELF를 판매하고 있다.

유치한 고객에게는 은퇴 설계 제휴서비스 플랫폼 등 부가서비스를 제공해 고객만족도를 높일 예정이다.

Q. 중소영세사업체에 대한 가입 독려 방안은.
A. 30인 미만 중소영세사업자의 퇴직연금 가입을 독려하기 위해서는 개별 사업자의 노력보다는 정부의 강력한 정책이 절실하다.

중소영세사업자는 항상 자금 동원력이 부족하므로 퇴직연금 가입에 소극적일 수밖에 없다.

이러한 사업주의 입장에도 불구하고 근로자의 퇴직급여 수급권 보장이 매우 중요하기 때문에 정부가 사업주에게 퇴직연금 도입 시 세제혜택을 부여하고 퇴직연금을 법률로 강제화 하는 법안 도입이 꼭 필요하다.