<대한금융신문=염희선 기자> 나라사랑카드 발급 사업에서 기업은행의 선전이 이어지고 있다. 지난 1월 국민은행과 함께 공동사업자로 선정되면서 우려의 목소리가 있었던 것도 사실이다. 

영업망과 인지도 등 많은 부문에서 국민은행이 우위를 점하고 있기 때문에 기업은행과 국민은행의 경쟁은 ‘다윗과 골리앗’의 싸움이라고 불리기도 했다.

그러나 신규 잠재고객 발굴 사업에 대한 중요성을 기업은행 직원들이 공감하고 발로 뛴 결과 좋은 실적으로 이어졌다.

1. 사업 시작 배경은.
기업은행의 본업인 중소기업을 지원하기 위해서는 개인의 예금 확보가 절실하다. 이에 따라 20대 잠재고객을 확보하기 위한 측면에서 나라사랑카드 사업을 시작하게 됐다.

기존 사업자인 신한은행의 사례에서 봤을 때 사업성은 충분하다고 판단했으며, 이 사업이 신규 고객확보를 위한 중요한 플랫폼이 될 것이라 확신했다.

2. 현황과 성과는.
지난 1월 나라사랑카드 사업 시작 이후 9월 기준 신규계좌 유치 30만좌를 돌파했다. 

나라사랑카드 전환발급의 경우 선의의 경쟁을 펼치고 있는 국민은행과 비슷한 수준의 점유율을 형성하고 있으며, 병무청 신규발급 비율은 기업은행이 40%, 국민은행이 60% 정도를 유지하고 있다.

조직망과 영업력 관점에서 봤을 때 국민은행과의 경쟁은 다윗과 골리앗이라고 표현할 만하며, 기업은행 입장에서는 상당히 선전하고 있다고 평가하고 있다.

나라사랑카드 사업에 참여함으로써 얻는 성과는 다양하다. 최근 출시된 기업은행의 모바일뱅크 아이원(i-ONE)뱅크 가입에도 상당한 도움이 되는 것으로 분석됐으며, 기업은행 영업망이 부족한 각 지방의 홍보에도 도움이 되고 있다. 나라사랑카드 발급고객의 65%가 기업은행 첫거래고객이며 카드 신규고객은 75%에 이를 정도로 신규고객을 흡수하고 있다.

3. 마케팅 전략은.
그야말로 전 영업점이 발로 뛰고 있다. 젊은 층과 전국지역의 부족한 인지도를 극복하기 위해서다.

기업은행 직원들이 국가 주도의 큰 사업에 참여했다는 자긍심을 바탕으로 신규 잠재 고객을 유치해야 한다는 공감대를 형성하면서 영업에 적극 뛰어들었다.

실제 상반기에만 352개 영업점이 600여개 군부대를 방문할 수 있었다.

각 지점 영업점 직원들이 모임을 만들고 서로 협업하는 커뮤니티 형식의 마케팅을 진행하고, 영업점과 군부대를 전략적으로 매칭해 영업에 집중했다.

과거에는 PT나 브리핑을 통해, 최근에는 동영상을 바탕으로 군부대 마케팅을 하고 있다. 특히 올해에는 나라사랑카드 전환발급자 수요가 있었기 때문에 군부대를 직접 찾는 영업에 중점을 뒀다.

또한 군 장병들의 성향을 반영한 카드디자인을 제시해 눈길을 끄는데 성공했으며 제휴처도 다양화함으로써 마케팅뿐 아니라 내실에 신경을 많이 썼다.

4. 앞으로의 계획이 있다면.
제휴처를 확대할 것이다. 오픽 응시료 할인, 이니스프리 전제품 할인, 대구·경북지역 롯데시네마 할인 등 카드출시 이후에도 혜택을 지속적으로 추가하고 있으며 군장병과 지역 특색에 맞는 다양한 제휴처를 찾고 있다. 카드의 질적인 향상에 중점을 두는 것이다.

또한 카드 미사용자나, 카드를 적게 쓰는 고객을 대상으로 카드 실사용 확대 전략도 추진할 계획이다.

영업점을 방문하는 20대 고객을 대상으로 나라사랑카드 마케팅을 추진하는 등 기업은행 평생고객을 확대할 수 있도록 타깃 마케팅을 강화하겠다.