보험
메리츠화재 ‘고수수료’ 정책, 전화 영업서도 결실설계사 확대 및 고객DB확보 주력해 매출 신장
작년 사상 최대실적…1년만에 신계약 4배 성장
박영준 기자  |  ainjun@kbanker.co.kr
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승인 2018.06.11  06:46:38
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<대한금융신문=박영준 기자> 메리츠화재가 전화 보험영업(텔레마케팅) 실적을 1년 새 4배 이상 키웠다.

외부 영업조직인 법인보험대리점(GA)에 업계 최고 수준의 판매수수료를 지급해 장기보험 실적을 끌어올렸던 노하우를 텔레마케팅 채널에도 접목한 결과로 풀이된다.

11일 보험업계에 따르면 올해 1~5월(가마감) 기준 메리츠화재 텔레마케팅 채널의 장기보험 누적 초회보험료는 42억원으로 지난해 같은 기간 대비 32억원(321%) 증가했다.

같은 기간 월 2억원 내외서 이뤄지던 초회보험료 수입은 월 평균 8억원 수준으로 상승했다.

초회보험료란 보험계약자들이 가입 이후 첫 회에 내는 보험료를 말한다. 보험사의 신계약 창출 능력을 나타내는 주요 지표로 활용된다.

메리츠화재는 이미 지난해 텔레마케팅 채널에서 약 46억원의 초회보험료 수입을 기록하며 장기보험에서 사상 최대 실적을 기록한 바 있다.

지난 2014년 9억, 2015년 11억원, 2016년 14억원 수준에 불과했던 것과 비교하면 약 3배 이상 성장한 수치다. 올해 역시 상반기에만 작년 실적을 뛰어넘을 전망이다.

텔레마케팅 채널을 취급하는 10개 손해보험사에서 차지하는 시장점유율도 18.37%로 전년동기(6.03%) 대비 12%포인트 이상 상승했다.

손해보험사의 장기보험 텔레마케팅 시장은 외국계 손해보험사인 에이스손해보험이 주도하는 가운데 현대해상과 DB손해보험 등 총 3개사가 60% 이상의 시장점유율을 차지하고 있다.

그러나 메리츠화재가 다이렉트채널에서 텔레마케팅 영업을 강화하며 현대해상과 DB손보를 제치고 시장점유율 2위까지 올랐다.

메리츠화재는 지난해부터 텔레마케팅 시장점유율을 높이기 위해 100명 남짓이던 제휴 텔레마케팅 설계사를 1000명 이상으로 확대했다. 높은 판매수수료를 약속하며 제휴 대리점을 확대한 결과다.

케이블 방송을 통한 홈쇼핑 및 인포머셜 광고를 늘리며 전화 영업의 핵심인 고객DB 확보도 이뤄냈다. 홈쇼핑이나 TV 광고 등을 통해 유입되는 고객DB는 보험에 가입할 확률이 높은 DB로 통한다.

한 보험업계 관계자는 “전화 영업은 DB수급과 텔레마케팅 설계사의 가동률 관리가 안정적으로 이뤄져야 한다. DB량은 많은데 가동률이 뒷받침 되지 않거나 가동률이 높아도 DB가 없다면 실적을 내기 어려운 채널”이라며 “최근 메리츠화재의 텔레마케팅 실적은 높은 수수료로 설계사의 가동률을 높이는 한편 고객DB 수급에 적극적으로 나선 결과”라고 말했다.

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