<대한금융신문=박영준 기자> 라이나생명이 15년 만에 종신보험 판매를 재개한다.

금융당국의 전화 영업 판매 제재와 더불어 주력 상품이던 중저가보험 시장에 경쟁이 치열해지면서 설계사를 통한 대면 영업이 새로운 돌파구가 된 것이다.

4일 보험업계에 따르면 라이나생명은 이달부터 ‘THE건강해지는종신보험’을 출시하고 설계사를 통한 판매에 돌입했다.

지난해 9월 병이 있는 사람도 가입할 수 있는 ‘간편고지’형 종신보험을 출시했지만 일반인(표준체)을 대상으로한 종신보험 판매는 약 15년만이다. 라이나생명은 지난 2003년을 기점으로 표준체 종신보험을 판매하지 않아왔다.

이번 표준체 종신보험 출시는 라이나생명의 대면영업 확대 신호탄으로 해석된다. 

라이나생명은 전화 영업(TM)이 중심으로 성장해 온 보험사다. 전체 판매채널에서 TM(홈쇼핑 포함)이 차지하는 비중은 80%를 웃돈다.

판매채널 특성 상 치아보험, 암보험, 간병보험 등 중저가의 보험료로 짧은 기간만 보장받을 수 있는 상품이 대부분이다. 주요 타깃도 고령자나 유병자다.

그러나 TM 채널의 성장세는 한풀 꺾이는 추세다. 금융당국에서도 TM채널의 불완전판매가 높다며 판매관행 개선을 대대적으로 요구하고 있다.

라이나생명이 대면 채널을 중심으로 한 종신보험 등 고액 보장성보험 판매를 늘리는 쪽으로 전략을 선회한 이유다. 종신보험은 생명보험사에서 대면영업을 늘리기 위한 필수 상품이다. 보험료가 비싼 만큼 설계사에게 지급되는 수당도 크다.

현재 라이나생명은 형제 법인이자 자회사형 보험대리점인 라이나금융서비스를 통해 대면 영업을 확대하고 있다. 라이나생명에 보험을 가입한 고객을 대상으로 영업하는 하이브리드 조직이 중심이다. 하이브리드 조직이란 전화로 가입을 권유한 뒤 직접 찾아가 계약을 성사시키는 조직을 말한다.

실제로 라이나생명의 대면채널 초회보험료(보험가입자가 첫 회 낸 보험료)는 매년 상승하고 있다. 지난 2015년 전체 채널의 13.7%(59억원)에 불과하던 대면채널 신규매출은 2017년 말 28.14%(125억원)으로 두 배 늘었다.

라이나금융서비스는 내달부터 서울 강남에 ‘옴니 센터’를 열고 본격적인 설계사 확대에 나선다. 연말까지 설계사 인원을 200명 내외로 확충하고 오는 2020년까진 부산 등으로 거점지역을 늘린다는 계획이다.

한 보험업계 관계자는 “라이나생명은 무주공산의 전화 영업 시장에서 짧은 기간에 가장 큰 성과를 낸 보험사지만 주력으로 판매하던 중저가 보험 판매가 손해보험사 쪽으로 기우는 추세”라며 “앞으로는 전화 영업을 현재 수준으로 유지하는 한편 대면 영업 비중을 늘리는 식으로 채널 포트폴리오를 조정해나갈 전망”이라고 말했다.