오피니언인터뷰
“고객중심 GA가 AIG손보 성장 파트너”인터뷰 - AIG손해보험 GA사업부 유제민 본부장
박영준 기자  |  ainjun@kbanker.co.kr
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승인 2018.09.10  08:55:59
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AIG손해보험이 영업영토 확장에 적극적이다. 장기보험에서 새로운 성장 동력을 찾기 위해 2016년부터 독립보험대리점(GA)에 문을 두드린 결과, 지난해 장기보험에서 연환산초회보험료 기준 300% 성장을 이뤄냈다.

지난해 말에는 유제민 GA사업부 본부장<사진>을 영입하며 힘을 실었다. 삼성생명에서 29년간 신채널 개발에 힘쓴 개척 전문가다. GA뿐만 아니라 방카슈랑스, 텔레마케팅, 다이렉트 채널까지 삼성생명의 채널 확장에 주도적인 역할을 해왔다.

AIG손보는 작년 8월 기준 43개이던 제휴 GA를 지난달 말 95개로 늘렸다. 등록 설계사 숫자도 8만 여명 수준에서 9만2000명으로 증가했다. 유 본부장은 ‘말 많고 탈 많은’ GA시장에서 완급조절을 통해 신규 제휴를 늘리고 있다.

유 본부장은 “GA와 새로 제휴를 맺을 땐 옥석을 가리는데 집중한다”며 “평판체크를 통해 과거 불완전판매가 많거나 계약유지율이 낮은 GA와는 제휴하지 않는다. 영업효율이 떨어지는 GA에서는 좋은 계약이 성사되기 어렵다. 이는 AIG손보의 성장전략과도 맞지 않는다”고 말했다.

제휴된 GA와는 판매성과 및 계약 효율성을 높이는 작업에도 집중하고 있다. 이를 위해 개별 GA를 대상으로 정례 협의체를 만든다는 계획이다. 유 본부장은 “GA입장에서도 불량한 계약을 붙잡고 있어봐야 시간낭비”라며 “보험사와 GA간 긴밀한 협력체를 만들면 판매효율성이 높아지고 이는 곧 GA의 수수료 수입 증가로 이어질 수 있다”고 말했다.

지속 성장을 위한 조직 정예화에도 힘쓰고 있다. GA는 생명·손해보험사의 보험상품을 모두 취급한다. 수많은 경쟁사의 틈바구니에서 살아남기 위해서는 AIG손보만의 영업문화와 성과관리체계가 필요하다는 판단이다.

유 본부장은 “하나의 GA에 수많은 보험사가 자사의 보험 상품을 팔아달라고 한다. 판매수수료, 시책, 상품경쟁력 등 여러 가지 요소가 있지만 AIG손보의 상품을 얼마나 차별화된 관점에서 교육하고 전달할 수 있는지가 경쟁의 핵심”이라며 “무엇보다 영업지원 조직의 역량을 높이는 것이 중요하다”고 말했다.

상품경쟁력도 후발주자인 AIG손보가 GA시장을 파고드는데 중요한 역할을 담당한다. 현재 AIG손보가 GA에 공급하는 보험상품은 총 7개로 타사와 비교할 때 적은 수준이다. 무리하게 라인업을 늘리기보다 고객과 설계사 모두가 원하는 양질의 보험으로 틈새시장을 노리겠다는 전략을 택한 결과다.

유 본부장은 “유병자를 대상으로 유사암 보장을 일반암의 70%까지 지급하는 암보험이나 자동차부상치료금을 최대 75만원까지 지급하는 상해보험은 타사에서도 쉽게 따라 하기 어려운 상품”라며 “개발단계부터 타 보험사와 비교해 경쟁력을 가져갈 수 있는 담보를 고민한다. 글로벌 본사의 철저한 상품검증도 좋은 상품을 만들 수 있는 원동력”이라고 말했다.

마지막으로 그는 고객을 중심으로 보험을 판매하는 GA와 함께 성장하겠다는 포부를 밝혔다. 사무실 임차비 지원 금지, 시책(시상)에 대한 관리감독 강화 등 최근 GA를 대상으로 한 금융당국의 각종 규제는 금융소비자의 권익을 높이는 방향으로 진행되고 있다. 판매수당을 챙기려고 보험소비자에게 맞지 않는 보험상품을 권유하는 GA는 자연스레 고사될 수밖에 없다.

유 본부장은 “앞으로는 고객의 관점에서 보험사 상품을 비교, 판매하는 GA가 계속 살아남을 것”이라며 “AIG손보도 고객을 자산으로 생각하는 GA에 경쟁력 있는 상품을 공급하고 영업조직에 대한 지원을 아끼지 않겠다”고 말했다.

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