<대한금융신문=문지현 기자> 라이나생명이 홈쇼핑 대신 법인보험대리점(GA) 보험 판매에 치중하고 있다. 일명 ‘이순재보험’에 쓰던 돈을 외부 설계사에 풀며 체질 개선에 나선 것이다.

GA는 일종의 보험 하이마트다. 다양한 보험사의 상품을 취급하는 만큼 보험사마다 자기 상품을 팔아달라며 고액의 수수료나 인센티브를 내건다.

3일 생명보험협회에 따르면 라이나생명의 올 상반기 초회보험료(신규 매출액) 가운데 대면모집 비중은 64.8%로 처음으로 TM채널(31.8%)을 앞질렀다.

지난 2016년 상반기만 해도 TM채널 비중은 71%로 압도적이었다. 그러나 2년만인 2018년 상반기 TM채널 비중과 대면채널 비중은 각각 60.8%, 32.6%로 대면채널 비중이 2배 가까이 증가했다.

라이나생명은 TM영업의 원조 격으로 불린다. 라이나생명은 전화와 홈쇼핑을 통해 중저가 보장성보험을 판매하는 전략으로 성장해왔다. 주로 저축성보험을 판매해온 경쟁 보험사와 달리 수입보험료 규모는 작지만 수익성은 높은 보험사로 꼽힌다.

라이나생명이 대면채널 확대에 관심을 두기 시작한 건 지난 2018년 이후부터다. 당국의 TM영업 규제 강화, GA채널의 성장과 영업경쟁 심화로 새로운 돌파구 마련이 필요했기 때문이다.

TM채널은 지난 2014년 개인정보 유출사태 이후 당국의 엄격한 규제 도입으로 성장세가 꺾이며 전체 시장 규모가 줄고 있는 추세다.

라이나생명은 지난 2018년 자회사형 GA인 ‘라이나금융서비스’를 통해 자체 대면채널 확대를 꾀했다. 부산 등 거점 지역에 본부를 세우고 라이나금융서비스를 2년 만에 대형 GA 수준으로 확대하겠다는 목표를 세운 바 있다.

그러나 비용효율성 문제로 1년여만에 전략을 접고, 외부 GA와 협업을 강화하는 쪽으로 방향을 선회했다.

이후 라이나생명이 거두는 초회보험료에서 외부 GA채널을 포함한 대면모집의 비중은 빠르게 늘고 있다. 지난 2016년 상반기부터 올해 상반기까지 라이나생명이 대면채널에서 거둬들인 초회보험료의 연평균 증가율은 44%에 달한다.

최근 라이나생명은 금융당국의 권고치인 250%를 훌쩍 넘는 수준의 시책비를 일부 GA에 지급하며 치아보험, 암보험 등 보장성보험을 모집하기도 했다. 그러다 보니 대형 GA들의 매출(수수료)에서 라이나생명이 차지하는 비중도 높은 편이다.

설계사 수 기준 상위 10개 GA(지에이코리아, 글로벌금융판매, 프라임에셋, 인카금융서비스, KGA에셋, 메가, 엠금융서비스, 리더스금융판매, 한국보험금융, 에이플러스에셋)의 올 상반기 보험사별 수수료 수입을 살펴보면 라이나생명의 수수료 규모는 686억522만원으로 생보사 중 두 번째로 많은 판매수수료와 시책비(인센티브)를 지급했다.

라이나생명 관계자는 “과거보다 TM채널을 통해 거둬들이는 보험료 규모가 줄었지만, 꾸준히 판매실적을 내고 있다”라며 “당사는 타사보다 GA에 주는 판매수수료가 낮은 편이다. 여기에 시책비만 조절하는 전략을 쓰고 있기 때문에 판매조절이 쉬운 편”이라고 말했다.