300주 연속 1주일에 보험 계약을 3건이상 체결이라는 흔치 않은 기록을 달성한 보험맨이 화제다.
삼성생명 서울브랜치에 근무하는 최진환 SA(Samsung Advisor, 42세)는 1주일에 2건이상 계약을 체결하기도 쉽지 않은 보험 영업현장에서 3건 이상을 6년 동안이나 이어오고 있다.
최씨는 당초 보험과는 인연이 먼 사진작가였다. 중앙대 사진학과를 졸업한 뒤 10여 년 동안 사진작가로 활동한 그는 압구정동에 개인 포토스튜디오를 열 정도로 능력있는 작가였다.
그러던 어느날 “고객들이 나이든 사진작가와는 일하기 꺼려한다. 40이 넘는 사진작가는 인기가 없다”는 친구의 말을 듣고 과감히 스튜디오를 정리했다.
이후 보험업계에 발을 들이고 영업을 시작했지만 지인이 별로 없었다. 그래서 말 그대로 무작정 뛰어다녔다.
“처음 6개월 동안은 7시 출근, 11시 퇴근을 했어요. 매일 10명 정도를 꼬박꼬박 만났죠. 차를 타고 가다 터널앞 혼잡통행료를 받는 사람에게 명함을 주며 보험에 가입하려면 먼저 연락하라고 했을 정도였어요”
경제에 관한 상식도 처음에는 문외한이었다. 그래서 하루도 빠짐없이 신문을 줄그어가며 상식을 키워갔다.
회사가 마련한 영업교육도 빼놓지 않고 참석하고 대학에 개설된 보험MBA 과정까지 이수해가며 보험 전문가가 되기 위해 노력했다.
“보험 영업을 하게 된 둘째주인 2004년 5월부터 시작된 3W는 의외로 간단하게 시작됐어요. 성공한 사람들은 3W를 목표로 했다고 하길래 나도 성공해야겠다는 생각에 시작하게 됐죠. 그런데 매일 17시간씩 고객을 만나다 보니 가능하게 됐고 6개월 후부터는 가속도가 붙더라고요. 그래서 매년 170~250건을 체결하게 됐고 고객도 1000여명에 이르게 됐어요”
‘결과보다 과정이 중요하다’라는 좌우명을 갖고 있는 최씨는 고객 모두에게 최선을 다한다.
그의 한달 통화료는 100~200만원에 이를 정도로 안부전화 및 문자는 기본이다.
문자 메시지도 단체문자가 아니라 임신중인 고객, 아이 때문에 골머리를 앓고 있는 고객 등 개개인의 상황에 맞는 문구를 꼼꼼히 챙긴다.
그렇다 보니 고객 입장에서는 최씨에게 친밀감을 느끼지 않을 수 없다. 2~13회 유지율만 보더라도 98.7%에 이른다.
그가 파는 보험은 대부분 종신보험 등 보장성 상품이다.
보장성 상품이 저축성 상품에 비해 판매하기 어려운데도 최근 1년 동안 월 평균 계약건수 13.3건을 살펴보면 보장성 상품이 9.1건으로 68% 수준에 이르고 있다.
이는 그의 과거와도 무관치 않다. 부친이 58세에 암으로, 삼촌이 지병으로 일찍 사망한데다 할머니 또한 치매 때문에 고생하시다 돌아가시는 바람에 누구보다 보장자산의 중요성을 알고 있기 때문이다.
그래서인지 그는 ‘재무컨설턴트’보다는 ‘생명보험인’으로 불리기 좋아한다.
“영업은 초심을 얼마나 오래 가지고 있느냐가 관건이에요. 교통비도 안 나오지만 부산, 제주도 마다 않고 다니던 마음, 보험상품을 파는 게 아니라 인간 최진환의 믿음을 판다는 마음, 그런 초심을 유지하는 게 중요하지요. 또 실력은 단기간에 끌어올릴 수 있지만 고객의 신뢰를 얻는 것은 단기간에 불가능해요. 머리뿐만 아니라 가슴으로 고객을 대해야 합니다”
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