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[현/장/탐/방]“중국파이 크지만 덥석 물지 않겠다”
[현/장/탐/방]“중국파이 크지만 덥석 물지 않겠다”
  • 장승호
  • 승인 2006.05.03 00:20
  • 댓글 0
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삼성화재 중국법인


리스크 검증 안된 무리한 영업은 근절
 
삼성화재 상해법인 보상서비스로 승부
 
세계 최초이며 국내 유일의 단독법인 형태로 중국보험시장에 진출한 삼성화재 상해법인이 무리한 매출 증대보다는 안정적 성장을 모토로 현지화에 적응해가고 있다.
1999년 북경주재사무소를 설치하면서 중국시장에 첫 발을 내디딘 삼성화재는 이어 1996년 상해사무소 개설을 거쳐 2001년 중국정부의 외국계 자본에 대한 독자법인 허용에 관한 규정이 마련됨에 따라 금융의 메카인 상해지역에 법인을 설립하기로 결정하고 2005년 3월 중국 보험감독위원회로부터 법인영업 허가증을 획득하며 본격적인 법인영업을 시작했다.
법인전환과 함께 중국시장 전체를 대상으로 영업할 수 있는 자격이 생겼지만 동 시장에 대한 검증의 시간이 필요한 만큼 초기에 기(旣)진출한 한국기업을 대상으로 화재, 동산, 도난 등 재산보험과 적하운송보험, 단체상해보험을 판매하기로 방침을 정하고 시장공략에 나서고 있다.
삼성화재 상해법인의 매출은 지난해 1560만달러를 기록하는 등 지점 설립을 계기로 영업행위를 시작한 2001년 189만 달러 대비 8배 이상 성장하는 파괴력을 보이고 있다.
중국에 대한 한국기업의 투자가 집중되던 2004년에는 전년 대비 2배에 달하는 1360만달러의 매출성과를 보였으며 올해는 1900∼2000만달러의 실적을 예상하고 있다.
삼성화재 중국법인의 주 타깃은 상해 등 중국에 진출해 있는 한국계 그룹사와 기타 한국계, 외자회사(미국, 유럽 등)다.
이들 기업은 중국보험시장의 30%에 이를 것으로 추정되고 있으며 삼성은 이들을 대상으로 기업보험(단체, 적하운송) 판매에 주력하고 있다.
법인은 상해지역에서만 물건 제약없이 직접 영업활동을 할 수 있다. 그러나 중국관련법에 따라 연간보험료 5000만달러, 투자규모 1억2000만달러 이상의 대형상업물건에 대해서도 영업지역 제한이 없어 직접 보험영업이 가능하다.
이에 따라삼성그룹사가 나가 있는 천진, 소주, 심천지역의 물건을 직접 원수받고 있다.
그밖에 시장인 순수로컬기업에 대한 점유율은 0%로 영업을 하지 않고 있다.
이들 기업이 물건 인수에만 치중한 덤핑요율에 익숙해 있는 데다 리스크 검증이 안 돼 위험성이 높기 때문이다.
또 현지인 대상의 개인영업도 전무하며 보험료 산정에 필요한 현지 데이터 부재로 자동차보험 영업에도 뛰어들지 않은 상태다.
중국 자동차보험시장은 교통문화가 정착되지 않은 가운데 사고는 다반사로 발생하지만 아이러니 하게도 손해율은 50∼60%에 불과하고 보험료도 원칙없이 30∼40% 범위에서 유동적이다.
그러나 삼성화재는 적절한 타임에 자동차보험시장에 뛰어든다는 원칙을 수립하고 동 시장에 대해 연구하며 준비를 계속하고 있다.
삼성화재 상해법인 박헌정 과장은 중국시장 영업환경에 대해 “한국계 투자성장률이 떨어지고 중국기업들의 리스크 관리 등 보험에 대한 인식부족, 중국보험사들의 덤핑요율 적용 등이 경쟁심화의 대표적 요인”이라고 말했다.
환경은 열악하고 치열하지만 그는 “보상의 중요성에 대한 기업들의 인식이 변화하고 있고 삼성화재의 보상서비스가 확실한 경쟁우위를 점하고 있기 때문에 영업에서 장점으로 작용하고 있다”고 말했다.
중국보험사의 경우 사고 발생시 신속, 정확한 보상이 어려운 반면 삼성은 이를 모두 충족시켜줄 수 있다는 것.
또다른 삼성화재 상해법인의 경쟁력은 전 공장에 대한 리스크 서베이 제공, 방재연구원 가동(주재원 2명 파견) 등을 들 수 있다.
서울 본사에서는 현지 인력에 대한 정기적 본사교육(1달 파견) 실시 및 국내 전문가 파견을 통한 기술력 전수 등 방재관련 기술력과 장비를 지원하고 있다.
다양한 신상품 출시도 좋은 반응을 얻고 있다. 중국금융당국도 반기고 있다는 전언이다.
상해법인한국에서 출시했던 상품을 가져와 현지에 맞게 약관을 변경하고 판매하고 있다.
자산부채와 관련해 상해법인은 국채와 정기예금 등을 통한 안정적인 자산운용에 초점을 맞추고 있다.
그 규모는 약 3500만달러에 달하며 지난해 3%대의 수익률을 올렸다.
또 환차손을 줄이고 부채비율을 조정하기 위해 상황에 따라 달러를 RMB(인민폐)로 바꾸기도 한다.
지난해 900만달러, 올 4월에는 1000만달러를 바꿨다.
중국을 제2의 내수시장으로 육성한다는 방침아래 주재원 5명을 포함해 직원 48명(2004년 대비 2배 확충)이 근무하고 있는 삼성화재 상해법인의 힘찬 성장을 기대해본다.


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