대한생명, 상위 1% 300명 대상 조사
억대 수입을 올리고 있는 보험설계사들의 공통점은 성실함을 갖춘 얼리버드(Early Bird), 노홀리데이(No Holiday)형인 것으로 조사됐다.
대한생명이 2만3000여 설계사(FP)들 가운데 최상위 1%인 300명(남자 100명, 여자 200명)을 대상으로 성공비결과 라이프스타일을 조사한 결과 이같이 나타났다. 지난해 대한생명 소속 FP 중 소득 1억원 이상은 950여명으로 전체 4.1%에 달했다.
최상위 1%의 연간 소득은 우리나라 대통령의 연봉과 비슷한 평균 2억2000만원, 보유고객은 FP 1인당 710명이었다. 영업의 고수들은 매일 7명의 고객을 만나 상담하며 19건의 전화통화와 8시간 이상을 영업활동에 투자한다고 밝혔다.
◆억대연봉 비결 ‘성실과 신용’=우수 FP 300명 중 56%는 성실과 신용을 성공비결로 꼽았다. 일반적으로 영업활동에 있어 든든한 밑천으로 여겨지는 인맥이나 주변의 도움은 각각 13%와 7%에 그쳤다.
금융상품이 다양해지고 인터넷에서는 정보가 넘쳐나지만 최고의 금융컨설턴트가 되기 위해서는 남들보다 한 발 앞서 뛰고 더 많은 고객들과 더 자주 만나는 것이 바로 ‘성공의 황금열쇠’였다고 말했다.
성실함이 이들의 무기인 만큼 주말이나 공휴일에도 영업활동을 위해 보내는 시간이 많았다.
28%는 주말에도 고객 방문이나 경조사 참여 등을 통해 영업활동을 계속하고 14%는 재테크 관련 자료를 정리하거나 금융자격증을 따기 위한 공부를 한다고 답변했다.
영업 방식에 있어서는 남성과 여성이 차이점을 보였다. 남성 FP의 경우 기업체의 사무직원이나 공무원이 고객의 절반을 차지했다. 고객 중 전문직 종사자 비율도 19%를 차지해 여성 FP(5%)에 비해 4배 정도 많았다.
여성 FP들은 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 고객 10명 중 7명 가까이 됐다. 대체로 남성은 1:多(단체), 여성은 1:1(개인) 방식의 영업활동을 전개했다.
◆4번 방문 후 상품 1건 계약=보험 영업의 최고수들이지만 최종 보험계약을 체결할 때까지 평균 4번 정도 고객을 만난다고 한다.
고객의 재정 상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 다음 추천하는 등의 과정을 거치기 때문이다.
대한생명 상위 1%에 해당하는 FP들의 1인당 평균 보유고객은 710명. 이들의 56%는 인터넷이나 휴대폰 등이 발달했지만 고객관리를 위해 고객의 직장이나 가정을 직접 찾아가는 것이 가장 중요하다고 강조했다.
금융컨설팅에 필요한 정보는 신문을 통해 얻고 있었다. 300명 중 31%는 신문, 주변 사람들로부터 정보 취득 26%, 인터넷 21%, 책 19%가 그 뒤를 이었다.
<張勝鎬 기자>jsh@kbanker.co.kr