설계사 관리도 더욱 체계화 돼

투자 대비 영업실적 극대화 등 영업효율성 개선 차원에서 도입된 생명보험업계의 ‘사업가형 점포장 제도’가 소기의 목적을 달성하고 있는 것으로 나타났다.

1일 관련업계에 따르면 2005년 6월 출범한 미래에셋생명은 월초보험료(월납보험계약의 1회 보험료의 합계)의 혁신적 성장을 이루고 있다.

미래에셋생명 출범 직전 26억원에 머물던 월초보험료가 최근에는 140억원대로 성장했다.

이와 같은 성장에 사업가형 지점장 제도가 한몫했다는 평가다.

미래에셋생명은 2005년 9월 노동조합의 동의를 얻어 사업가형 점포장 제도를 본격 도입했다.

시행 후 지점장의 평균 연봉이 3~4배 이상 오른 것으로 알려졌다.

동양생명은 지점의 영업성과 극대화 및 조직 효율성을 제고하고 지점장(점포장)의 실질소득 증대를 목적으로 2007년 4월부터 사업가형 점포장제도를 도입했다.

도입 초기 동양생명 전체 사업단장 및 지점장 중 신분전환을 신청한 인원이 90% 이상 될 정도로 이 제도에 대한 필요성과 우수성을 인정했다.

이같이 초기 도입 성공의 이유는 다년간의 체질 개선 프로그램을 통한 우수한 경쟁력 확보 및 신분 전환 시 개인 사업자로 분류되면서 세금 혜택에 대한 기대도 한 몫 했다.

도입 1년이 지난 현재 신분을 전환한 사업단장 및 지점장은 100%이고 영업 실적도 도입 시점에 비해 월초 수익이 기대 이상으로 증가했다.

또한 지점의 영업 문화도 바뀌었다.

우선 개인 사업자로 전환한 지점장들이 소속 설계사에 대한 교육 및 관리를 더욱 체계적으로 진행하며 지점 단위로 그 지역의 영업환경에 맞는 다양한 세일즈 마케팅을 기획, 적용해 경쟁력을 키워나가고 있다.

즉 성과보상 시스템도 약하고 단순히 설계사를 관리하는 비효율적 운영 형태인 기존 지점 영업제도를 탈피, 실적이 부실한 설계사는 성과를 위해 자연스럽게 정리되고 고객관리와 우수설계사 확보에 심혈을 기울이게 되면서 영업성과가 향상되고 있는 것이다.

특히 최근 고객의 다양한 니즈를 반영하기 위한 고도화된 상품이 출시되고 있는 상황에서 우수한 신인 모집조직을 육성하려는 노력이 높아지면서 조직 관리를 더욱 효율적으로 개선할 것으로 기대된다.

사업가형 점포장제도와 관련 업계 한 관계자는 “지점장 한명 한명이 사업가인 만큼 유지율 등 질적인 측면을 고려하지 않을 수 없고 영업목표 강제할당 같은 무리수를 두지 않는다”며 “이 제도는 성과가 있는 곳에 보상도 있다는 마케팅 문화를 정착시킬 수 있는 중요한 계기가 될 것”이라고 말했다.

<張勝鎬 기자>jsh@kbanker.co.kr