컨설팅역량 제고 중점

내년 자본시장통합법 시행을 앞두고 고객 자산관리에 대한 중요성이 커지고 있다. 이에 따라 보험사들이 대면채널에 대한 컨설팅 역량 강화에 나서고 있다.

즉 단순 상품을 판매하는 세일즈 조직이라는 개념에서 벗어나 자산관리, 상속, 증여, 은퇴, 부동산, 위험관리 등 종합적인 자산관리컨설팅을 제공하는 조직으로 탈바꿈하고 있는 것이다.

1일 관련업계에 따르면 삼성생명은 최근 대졸 영업조직인 FA(Financial Advisor)를 신설했다. 이 조직은 전문성이 요구되는 변액보험, 연금보험, 수익증권 등의 상품 판매를 전담한다.

컨설팅 중심의 영업조직인 만큼 삼성생명은 △금융 및 보험관련 기본 △재무설계 기본 및 종합설계 실습 △부동산, 투자, 세무, 상속설계 등 3개의 교육프로그램을 마련했다.

이번 채널 신설에 대해 삼성생명 관계자는 “단순 상품만 판매하는 게 아니라 고객의 재정상황을 종합분석 해 컨설팅하면서 영업하는 대면채널의 진화”라고 강조하면서 “앞으로도 고객니즈에 맞는 상품을 소개하고 컨설팅을 제공하는 조직을 넓혀갈 것”이라고 말했다.

또 삼성생명은 맞춤형 재무컨설팅 서비스 제공을 위해 직업별 세분화 작업에 집중하고 있다. 현재 고수익 전문직종인 의사, 변호사 등을 비롯해 직업군을 크게 5단계 정도로 분류하고 이를 좀 더 구체화하는 작업을 진행하고 있는 것으로 알려졌다.

교보생명은 지난해부터 중장기 마케팅 전략인 ‘가족사랑 프로젝트’를 전개하면서 FP들의 컨설팅역량 강화에 주력하고 있다.

특히 ‘영업교육 혁신’을 올 사업연도 중점과제로 내걸고 있다.

이를 위해 △생애설계 과정 △ 은퇴설계 과정 △세무설계 과정 등 새로운 교육과정을 신설했다.

또 각 지원단별로 지난해 12월부터 우수설계사를 대상으로 ‘생애설계 양성소’를 운영하면서 전문역량 강화에 힘을 쏟고 있다

교보생명의 컨설팅역량 강화 전략은 과거 상품기능 설명에서 고객의 생애설계 및 상품 가치 전달능력에 초점을 맞추고 영업교육 프로그램을 혁신하고 있는 것이 특징이다.

대한생명은 지난 2월 VIP고객 종합자산관리컨설팅 조직인 FA센터(Financial Advisor Center)를 ‘FA전략팀’으로 확대 개편했다.

이는 갈수록 치열해져가는 VIP고객시장에서 경쟁력 강화와 고객만족도 제고를 위함이다. 최영두 대한생명 FA전략팀장은 “금융업계 최고의 자산관리전문가 그룹으로의 도약하기 위해 보다 선진화된 서비스개발을 통한 차별화된 서비스 제공 하겠다”고 밝혔다.

현재 서울 63빌딩, 강남 및 전국 광역시 단위에 6곳의 FA센터가 개설돼 있으며 FA는 세무사, 부동산 전문가, 변호사, 펀드매니저 등 40여명으로 구성돼 있다.

FA센터는 VIP고객들에게 차별화된 서비스를 제공하기 위해 종합재무설계시스템 ‘K-TOPS’를 개발, 고객들의 활동기, 은퇴 후 노후 설계, 재해 및 질병 보장, 투자수익, 상속, 세무 등을 종합적으로 분석해 제공하고 있다.

또 KLD(Korea Life Division)를 통해서도 재무설계 서비스를 제공하고 있다. 2005년 10월 고능률 프로 컨설팅 조직으로 정식 출범했으며 현재 금융지식과 컨설팅 능력을 갖춘 전문 컨설턴트 1500여명으로 운영되고 있다.

KLD와 관련 대한생명 관계자는 “서울 및 수도권 지역은 물론 대구, 부산, 호남지역 등 전국적인 영업 네트워크를 구축하고 있으며 주로 의사, 변호사 및 기업체 CEO 등 전문직 종사자 등을 대상으로 재정 컨설팅을 강화할 것”이라고 말했다.

<張勝鎬 기자>jsh@kbanker.co.kr