‘하나’만의 경쟁력 확보
 

▲ 하나은행 중국법인 지성규 부행장     © 대한금융신문

“현지법인은 아직도 한국기업 및 한국인을 대상으로 한 영업을 고수하고 있다. 중국인을 대상으로 한 영업기반을 확보해야 중국시장에서 생존할 수 있다”

하나은행 지성규 부행장은 본지와의 인터뷰에서 단호한 어조로 이같이 밝혔다.

지성규 부행장은 “대부분 한국계 은행의 경우 여신규모는 한국기업에 집중돼 있는 상황”이라며 “중국현지인을 대상으로 한 리테일영업은 미흡한 실정”이라고 밝혔다.

이같은 이유는 중국 정부가 자국 위주의 금융정책을 고수, 외국계 은행이 리테일 영업을 영위하기 위해서는 사업마다 정부 승인을 받아야 할 정도로 요건이 까다롭기 때문이다.

그러나 하나은행은 철저한 중국 현지화 영업 및 차별화 전략으로 활로를 모색하고 있다.

특히 중국우량기업에 대한 대출, 예금, 수출입거래 등 종합거래를 유치하는데 주력하고 있다고 지성규 부행장은 밝혔다.

지 부행장은 “영업활동에 있어서 언어와 문화의 차이에서 오는 어려움이 있으나 이는 중국계 은행보다 더 많이 만나고 또 한번 만날 때 온 정성을 다해 깊이 있게 만나는 전략을 통해 해결해 나가고 있다”고 말했다.

이는 단순한 금융서비스를 제공하는 제한적 지점영업활동을 벗어나 현장영업을 독려한다는 것이다.

실제 하나은행 중국법인의 전 분행장은 주말마다 중국 고객의 가족들과 여행을 함께 하는 영업전략으로 유대감을 형성하고 있다.

지성규 부행장은 아울러 현지인 중심의 조직구성을 통해 토착화 준비를 서두르고 있다.

지 부행장은 “다른 현지법인과 달리 동사장(이사회 의장)을 비롯 감사, 주요 부서장 자리도 모두 중국인을 채용하고 있다”며 “이같은 현지화 전략이 현지법인 설립 초기부터 중국 대기업과의 거래를 가능하게 했고 이는 대출과 예수금 성장의 밑바탕이 됐다”고 말했다.

현재 하나은행 중국법인의 인력 구성은 본점인력 25명(8%), 현지인력 285명(92%)로 타 현지법인보다 본사 인력이 적다.

이는 향후 현지직원 중심의 경영 및 운영체계를 고려한 전략이다.

지성규 부행장은 “현지 인력의 비중을 최대한 높여 운영하고 있으며 영업 및 관리 기반이 어느정도 안정되는 2~3년 후에는 본점인력 비중을 현재 8%에서 1%대로 낮춰 현지직원 중심의 경영 및 운영체계를 확립할 것”이라고 덧붙였다.

지성규 부행장은 현지직원 능력개발 및 조직문화 형성도 경쟁력의 일환으로 여기고 있다.

그는 직원 능력개발 프로그램에 대해 “각 분행 단위로 영업인력을 전문적으로 배치해 20년 이상의 경험을 가지고 있는 한국 분행장의 마케팅 노하우를 직접 전수 받도록 하고 있다”며 “우수직원은 한국 하나은행에 3~6개월간 파견해 다양한 영업기법을 익히게 하고 있다”고 밝혔다.

또한 지 부행장은 매주 한국 파견직원과 현지 직원간의 원활한 소통을 위해 매일 아침마다 자유토론 시간을 가지는 등 직원간 이질감 해소에도 힘을 쏟고 있다.

이같은 직원교육 프로그램을 통해 2011~2012년까지 한국계 특성과 중국계 특성을 접목한 우수인력을 양성할 계획이라고 지성규 부행장은 포부를 밝혔다.