선발社 단점 보완해 ‘10년 내 1위’ 올라설 것
| ▲ 대한생명 하노이 영업점.현지 직원들은 업무에 열중하고 있다. ©대한금융신문 | |
<대한금융신문= 베트남 하노이 장승호기자>국내 생명보험사 최초로 베트남시장에 진출한 대한생명.
대한생명은 국내에 집적된 데이터와 현지 직접 조사를 통해 지난 2005년 하노이주재사무소 설립인가를 획득하며 금융의 불모지인 베트남 시장에 뛰어들었다.
진출 4년 10개월을 맞은 현재 시장점유율은 미미하나 나름 성공적으로 안착(소프트 랜딩)한 것으로 평가하며 선발 보험사의 시행착오를 참고해 단점을 보완하는 업그레이드 전략으로 현지화를 강화하겠다는 의지다.
다시 말해 앞서 뿌리를 내린 경쟁사를 타산지석(他山之石) 삼아 토착화하는데 시간을 줄이겠다는 것이다.
국가 차원의 개발 붐으로 보험을 포함한 금융산업의 시장성이 확대되고 있는 베트남에는 총 11개 생보사가 각축전을 벌이고 있으며 대만, 이탈리아 등 몇개의 외자회사가 진입을 준비중이다.
현재 대한생명은 시장점유율 1.1%로 9위다. 하지만 현지법인이 충분히 승부수를 띄울만한 가치가 있는 시장으로 인식하고 ‘시작은 미약하나 나중은 창대하리라’는 말처럼 자신감으로 똘똘 뭉쳐 있어 단기간에 눈에 띄는 시장점유율이 예상된다.
대한생명은 2014년까지 현재 시장점유율을 5~7%까지 끌어올린다는 목표다.
이를 위해 대한생명 현지법인은 영업점을 추가 확충하고 설계사의 충성도 제고 및 교육시스템 강화, 이미지 제고를 위한 사회공헌 지속 추진, 수요층에 적합한 상품 추가 개발 등에 집중하고 있다.
세부적으로 연말까지 베트남 북부지역과 중부지역에 2개의 영업점을 추가 개설해 영업거점을 더욱 넓힐 계획이다.
또 안정적 상품 포트폴리오를 유지한다는 기조 아래 내년 상반기 판매를 목표로 치명적 질병(Critical illness)보험을 준비중이다. 현재 종신보험, 양로보험, 교육보험 등 저축성 위주의 주력 4개 상품에 특약 4개를 덧붙여 판매하고 있다.
영업의 주춧돌인 설계사 조직에 대해서는 전문화를 강화하고 있다.
시장점유율 상위에 있는 기존 외자회사의 교육·관리 체계에 대한생명만의 강점을 접목, 한층 업그레이드 된 시스템으로 설계사 교육에 나서고 있다는 게 현지법인의 설명이다.
대한생명 베트남법인의 북부지역을 관장하는 부바뛰엔 본부장은 “설계사 교육시스템은 현지 점유율 2위(10.5%)를 달리고 있는 매뉴라이프(캐나다계)보다 우수하다”고 평가하며 “보험가입은 한국의 70~90년대처럼 보험에 대한 부정적 인식으로 인해 회사 브랜드보다 설계사라는 상품 브랜드에 의해 이뤄지고 있다.
따라서 절대적인 판매채널인 설계사의 가치를 높이는데 집중할 것”이라고 말했다.
그는 시장점유율 확대와 관련 “막대한 돈을 쏟아 마케팅을 강화하면 MS(시장점유율)를 쉽게 끌어올릴 수 있지만 충성도 높고 안정적인 설계사조직 운영으로 지속성장의 발판을 마련하는 게 더 중요하다”고 설계사 육성의 중요성을 강조했다.
부바뛰엔 본부장은 이 같은 전략을 통해 “10년 내 외자계 1위사인 푸르덴셜을 따라 잡겠다”는 자신감을 보였다.
푸르덴셜생명의 경우 베트남 내에서 시장점유율 31%를 차지하며 외자계 중 절대적 우위를 점하고 있다.
그러나 초기 계약했던 상품의 만기가 시작되는 요즘, 그동안 서비스 등 사후관리에 등한시한 여파로 고객의 신뢰도는 높지 않은 것으로 알려졌다.
따라서 상당 수준의 시장점유율 하락은 불가피할 것으로 전망된다.
대한생명에게는 이 부분 또한 큰 교훈이 되고 있다.
대한생명 현지법인은 고객의 만족도를 높이고 불완전판매를 줄이기 위해 단순 계약체결에만 그치는 것이 아닌 완전판매가 이뤄졌는지 확인하고 감사의 마음을 전하는 이른 바 ‘해피 콜’ 제도를 일찌감치 도입해 시행하고 있다.
대한생명 베트남법인 관계자는 “일단 베트남시장에 성공적으로 진입한 것으로 판단한다”며 “빠른 시일 내 중견 보험사로 성장하기 위해 다각도의 현지화 노력을 경주하고 있다” 말했다.
또 그는 “베트남 재무부도 보험이 경제발전에 기여할 것으로 기대하고 보험시장 활성화에 많은 관심을 갖고 있어 전망 또한 밝다”고 덧붙였다.
jsh@kbanker.co.kr
