전속설계사(FC) 채널은 보험사 영업의 중심이다. 우수한 인력이 모인 설계사 조직을 갖출수록 회사의 영업력은 극대화된다. 설계사 개개인이 곧 하나의 금융대리점이자 보험사와 고객과 만나는 접점이기 때문이다. 그리고 ABL생명은 제일생명, 알리안츠생명을 거쳐 지금에 이르기까지 영업현장에서 직접 뛰는 설계사를 바탕으로 성장해온 회사다.

ABL생명의 FC 채널은 충성도 높은 조직이다. 올해 1월 기준 ABL생명 전속설계사 재적인원은 2472명이다. 이 가운데 10년 이상 된 설계사가 61%(1518명)일 정도로 장기간 일한 설계사의 비중이 높다. 자기 일에 자부심을 갖고 일해 온 설계사가 그만큼 많다는 의미다.

ABL생명 여의도 본사에서 전속설계사 조직을 이끄는 윤문도 FC실장<사진>을 만났다. 제일생명 시절 입사, 지점장 생활을 시작으로 지역단장에 이르기까지 29년간 영업현장에서 잔뼈가 굵은 인물이다. 그는 “보험 영업이라면 누구에도 뒤지지 않을 자신이 있다”며 “판매란 직업에 자부심을 느끼고 있다”고 자신을 소개했다.

올해 ABL생명 FC 조직의 중점 추진방향은 ‘안정과 성장’이다. 성장보다 안정을 중시한 건 FC조직의 효율을 극대화하자는 판단에서다. 종신보험을 중심으로 한 보장성보험 판매에 주력하는 한편 신입 설계사 모집을 통한 점진적인 조직 확대를 꾀하는 중이다.

윤 실장은 “과거 저축성보험 판매를 통한 볼륨영업이 유행이었다면 지금은 보장성보험 판매가 전체 FC채널의 80% 이상을 차지할 만큼 높다”며 “암보험, 질병보험 등 보장성보험은 고객이 필요에 의해 가입하는 상품이다. 보장성보험 비중이 늘수록 계약유지율도 높아지는 중”이라고 말했다.

이어 그는 “효율영업이 강조되면서 신입 설계사가 정착할 수 있는 환경을 만드는데 힘쓰고 있다. 지점, 지역단뿐만 아니라 영업교육 본부를 통해 지속적인 연수 과정을 거치도록 한다”며 “신입 설계사가 중도에 탈락하지 않으면 그들이 가져온 계약도 유지된다. ABL생명은 신입 설계사의 정착을 위한 시스템적인 지원이 강한 회사”라고 설명했다.

실제 지난해 말 기준 ABL생명의 13회차 설계사 정착률은 59.4%로 생명·손해보험사 가운데 가장 높다. 10명을 새로 뽑으면 1년 만에 7명 이상이 그만두는 보험업권에서 괄목할 성과다. 덕분에 보험에 가입해 1년 이상 유지하는 비율인 13회차 계약유지율도 86.1%로 매우 높다.

보험설계사를 위한 영업지원 시스템도 ABL생명의 자랑이다. 보험은 사람과 종이(청약서)만 있으면 가능한 사업이라 해서 인지(人紙)산업으로 불려왔지만 이제는 사람만 남고 종이 대신 태블릿PC가 자리하고 있다. 보장분석, 가입설계, 청약, 보험금청구까지 모두 시간과 장소의 제약이 사라진 것이다. 이를 통해 설계사는 짧은 시간에 효율적으로 고객 응대가 가능하다. 보험소비자는 간편하고 빠르게 보험가입이 이뤄질 수 있다.

윤 실장은 “ABL생명의 전자청약률은 90%를 웃돈다. 설계사의 영업지원을 위한 디지털 인프라가 잘 갖춰진 결과”라며 “설계사가 고객에게 실질적인 가치를 주려면 객관적인 데이터를 바탕으로 한 전문화된 정보가 필요하다. 어떤 리스크에 대해 어떻게 준비하고 대처할 것인지에 대한 분석도 모두 태블릿PC로 확인할 수 있다”고 말했다.

앞으로 윤 실장은 FC가 중도에 그만두지 않고 계속 일할 수 있는 환경을 만드는데 집중할 계획이다. 보험 산업의 지속성장은 곧 사람에서 비롯된다는 것이 그의 지론이다.

윤 실장은 “보험은 오랜 기간 계약자에게 서비스를 제공하는 산업이다. 사람을 만나 계약을 체결하고 꾸준히 관리하는 FC의 능력을 키우는데 집중할 것”이라며 “FC도 전통을 가진 자영업자처럼 대물림이 가능하다고 생각한다. 직업에 대한 미래를 보여주고 가족과 지인에게 추천할 수 있는 FC조직을 만들어나갈 것”이라고 말했다.