지점효율성·고객접근성 일거양득
지역밀착 영업으로 소매영업 선두

<대한금융신문=차진형 기자>미국 금융시장에서 선두그룹을 바짝 쫓고 있는 웰스파고의 지점 전략은 효율성이다.

특히 유통 업체와의 제휴로 고객 접근성을 높이고 비용도 줄이는 방식으로 시너지를 도모하고 있다.

웰스파고는 지난 1998년 대형 슈퍼마켓 체인인 세이프웨이(Safeway)를 시작으로 월마트(Wal-Mart), 랄프스(Ralphs), 쓰리프티(Thrifty), 스타벅스(Starbucks)와 제휴하며 인스토어 브랜치(In-store Branch)를 시행 중이다.

인스토어 브랜치는 집객력이 높은 상가 내부에 은행 점포를 개설함으로써 고객 접근성을 높이고 개설 및 운영비용을 절감하는 효과가 있다.

실제 독립 점포에 비해 인스토어 브랜치의 개설비용은 20%, 운영비용은 60% 수준에 불과하다.

손익분기점 도달기간도 1년 6개월로 독립점포의 절반 수준이다.

또 유통업체 측면에서도 집객력 제고, 고객의 매장 방문 기회를 높여 상품 판매로 연결하는 시너지를 기대할 수 있다.

독립 점포를 개설할 때도 효율성을 따진다.

웰스파고는 점포 개설 또는 재배치 관련 가이드라인을 만들고 무리한 확장은 지양하고 있다.

가이드라인에 따르면 주로 점포가 밀집되지 않은 지역을 선택하거나 입지 매력도가 A등급인 곳에만 지점 개설을 허용하고 있다.

아울러 신규 지점을 오픈한 이후 3~4년내 누적기준 손익분기점을 도달토록 독려한다.

이는 점포 확장을 통한 성장보다는 내적 역량 강화 및 고객과의 밀접한 관계 구축을 통한 점포의 생산성 증대에 주력하기 위해서다.

웰스파고의 점포당 거래 가구 수는 약 3600가구이며 교차판매는 소매점포 기준 가구당 6.3개 수준이다.

이는 미국 은행 평균이 3~4개인 점을 감안할 때 웰스파고의 생산성이 더 높은 것이다.

점포의 수신기반도 탄탄해 수신고 2000만달러 이하 점포 비중이 전체 11% 밖에 되지 않는다.

업계 관계자는 “웰스파고의 지점 전략은 과도한 마케팅 비용 지출보다 기존 고객을 대상으로 서비스를 강화하는 지역 밀착형 영업을 선호하고 있다”며 “실제 지점 수도 금융위기 이후 300개 이상 축소하면서 점포 효율성을 높이는데 주력하고 있다”고 말했다.

한편 웰스파고는 지역밀착 영업으로 미국 내 모기지 영업, 소기업대출, 자동차금융 등 소매영업 부문에서 경쟁은행을 따돌리고 선두에 위치하고 있다.