생명보험업계에서 명예의 전당으로 통하는 곳이 있다. 바로 'MDRT(백만달러 원탁회의) 협회'다. MDRT 연차 총회가 지난달 미국 보스턴에서 4일간 열렸다. 전세계 MDRT회원이 모인 이 자리에서 12년차 남수경 메트라이프생명 FSR(보험재정대리인)이 한국 설계사로 무대에 올랐다.

한국 MDRT협회의 추천을 받은 남수경 FSR은 이번 연차총회에서 강의를 진행했다. 주제는 '습관과 관계의 힘'이다. 고객과의 관계 형성 노하우 등 지금의 성공을 잇게 한 15년간의 이야기를 강연에 녹여낸 남수경 MDRT회원과 보험 영업에 관한 이야기를 나눴다.

MDRT협회는 전세계 고소득 설계사들이 모인 보험·재무설계 전문가 모임으로, 이곳에 가입하는 것은 일종의 훈장으로 통한다. 연 수입 보험료 1억5000만원, 수수료수입 6000만원 이상 등의 조건을 달성해야 회원 자격이 주어진다.

남수경 FSR은 "보험금융에 있어서 가장 필요한 경쟁력은 무엇보다도 사람의 마음을 얻는 것"이라며 "가정에 어떠한 위험이 생겼을 때 잘 대처할 수 있도록 리스크를 관리해주고 미래에 풍요로운 삶을 살 수 있도록 도와주는 게 바로 우리의 일이라 생각한다"고 말했다.

지난 2008년 보험업계에 발을 딛은 남 대리인은 3년 만에 MDRT 회원이 돼 12년간 자격을 유지하고 있다. MDRT 조건의 3배 이상을 달성한 회원에게 주어지는 'COT(Court of the Table)'도 2번이나 달성했다. 남 FSR은 이러한 성과의 비결로 ‘진실성’을 꼽았다.

남 FSR은 "저의 경쟁력은 진실성이다. 사람과 사람이 하는 비즈니스에서는 신뢰가 중요하다"며 "고객의 이익을 먼저 생각하고 보험의 가치, 금융 관련 전문성 등의 기본적인 요건에 진정성이 더해졌을 때 고객의 마음을 얻을 수 있다"라고 말했다.

남 FSR은 보험을 설계하고 그 이후 고객에게 일어나는 모든 보험관련 업무를 처리한다. 전담 직원을 통한 각종 제지급금 청구 등 행정업무를 처리하는 건 기본, 매일 아침마다 하루의 정보를 담은 메세지를 발송한다.

남 FSR은 "고객들의 각종 요청을 적극적으로 처리하기에 보험에 관해서는 어떤 걸 물어봐도 해결해준다는 인식이 있어서 지인을 소개하는 경우도 많다"라며 "소개를 받으면 새로운 인연을 만나 좋은 인연으로 발전시키고 신뢰를 쌓은 다음 또 소개를 받는 형태로 영업을 하고 있다"고 설명했다.

이를 위해 그는 10여년 동안 동료들과 매주 아침마다 동료들과 스터디 모임을 진행하고 있다. 남 FSR은 "지속적인 모임의 결과로 각 개인이 성장할 수 있는 토대가 됐다"며 "이렇게 꾸준하게 함께 했던 결과가 좋았기에 ‘습관과 관계의 힘’이라는 주제를 이번 연차 총회에서 발표했다"고 했다.

작년에 이어 올해 코로나19 여파로 보험 대면채널의 영업환경이 악화되면서 보험설계사들은 직격탄을 맞았다. 그러나 남수경 MDRT회원은 위기를 넘어 새로운 배움의 기회로 받아들이는 모습이다. 

남 FSR은 "코로나19 이전 상태로 돌아 갈수는 없을 거라 생각이 든다. 모든 이들이 비대면으로 바로 전환할 수는 없겠지만 조금씩 변화를 시도해야 할 때"라며 "코로나 전에는 한번도 해보지 않았던 버츄얼 미팅도 익숙해진 것처럼 대면 영업을 하면서 비대면 영업도 관심을 가지고 조금씩 스며들듯이 배워 나가야 할 것"이라고 강조했다.
 

대한금융신문 유정화 기자 uzhwa@kbanker.co.kr