구독경제 트렌드를 술로 연결해 지난해 60억원의 매출을 올렸던 전통주 관련 스타트업, ‘술담화’의 행보가 올 연말도 거세기만 하다.

hy와의 협업으로 만들어진 야쿠르트 맛 막걸리 ‘막쿠르트’는 출시 2주만에 1만병을 돌파했고 적은 양이지만 올 4월 시작된 홍콩으로의 전통주 수출은 지난달까지 8000병을 넘어섰으며, 일본과 미국 캐나다 등으로 수출 지역을 넓히려 하고 있다. 이같은 추세라면 올 매출은 지난해의 두 배가 될 것으로 예상된다. 

이 같은 성장을 구가할 수 있는 것은 구독경제의 성장을 읽어낸 이재욱 술담화 대표의 직감과 MZ세대의 감성에 맞춘 마케팅 전략이라고 말할 수 있다.

그런데 이러한 전략이 그냥 나온 것은 아니다. 지난달 ‘우리술대축제’ 기간에 이 대표는 ‘전통주 시장 성장에 따른 온라인 판매전략’을 발표한 바 있다.  

“우리 술 시장은 성장하고 있고, 초개인화 시대에 걸맞게 전통주 시장은 온라인 판매와 택배배송이 가능해서 가치 소비를 추구하는 MZ세대의 요구에 맞을 수 있는 산업이다. 따라서 전통주가 살아남고 성장하기 위해선 편리함과 다채로움을 갖춰야 하고 최대한 소비자들이 경험할 수 있도록 알려서 가치를 느끼고 싶은 잠재소비자층을 늘려 소비로 연결할 수 있는 전략을 구사해야 한다.”

온라인 관점에서 우선 필요한 것은 ‘양조장 사람들의 자기 객관화’라고 이 대표는 말한다. 예를 들어 “우리 술은 모든 안주와 잘 어울린다” 또는 “우리 술은 숙취가 없다”는 식으로 소비자들이 객관적으로 이해할 수 없는 이야기를 하면 신뢰도 떨어진다는 점을 알아야한다는 것이다. 따라서 “우리 술은 어떤 분들에게는 입맛에 맞지만, 어떤 사람들에게는 그렇지 않을 것”을 인정하고 입맛에 맞는 타깃을 분명히 해야 한다고 말한다. 

둘째는 ‘고객의 취향·관심·라이프스타일의 파악’을 강조한다. 자신의 술을 좋아할 만한 타깃 설정이 되었다면 그 타깃 그룹의 취향과 관심, 라이프스타일을 파악해야만 마케팅 전략 수립이 가능하다는 것이다.

셋째는 ‘파악한 타깃 그룹이 어디에 있는지 찾아내야 한다’는 것이다. 자신의 술을 좋아할 사람들이 모여 있는 온·오프라인 채널과 행사에 집중해서 술을 노출해야 잠재소비자가 그 술을 발견하고 경험하러 들 것이라는 말이다. 술은 특히 가격이 비싼 술은 경험하지 않고 소비하려 들지 않기 때문에 타깃마케팅은 필요하다고 강조한다.  

넷째는 진행할 마케팅 방향을 먼저 결정해야 한다는 것이다. 목표가 단순 매출인지, 아니면 재구매자수의 증가인지, 또는 제공하는 서비스를 경험한 사람을 늘리고자 하는가인지에 따라 마케팅과 영업 방향이 달라진다고 이 대표는 말한다. 구체적인 목적을 세우지 않으면 순간 순간 변하는 시장 상황에 따라 전략이 흔들리게 되는데, 그러면 원하는 목표를 달성할 수 없다고 말한다.

그리고 마지막으로 지속적으로 온라인에 머물 수 있는 장치와 재구매자가 될 수 있도록 온라인 서비스의 질을 유지해야 한다고 이 대표는 설명한다. 또한 집중력을 잃지 않고 최선을 다해야 그 자리를 지킬 수 있다고 강조한다. 여기서 이 대표가 강조하는 것은 ‘사소한 차이’다. 그 차이가 매출에 직결된다는 것이다.

브랜드 스토리, 콜라보상품, 상세페이지 등 제공하는 정보는 물론 서비스의 질까지 끝까지 챙겨야 온라인 마케팅의 성공률을 높일 수 있다는 이야기다. 

아버지와 친구의 차량을 이용해 양조장에서 술을 가져다 ‘술구독 서비스’를 시작한 지 5년이 된 술담화의 성공은 그냥 주어진 것이 아니다. 그가 말하는 사소한 차이를 끝까지 살폈기 때문에 얻을 수 있는 결과였다. 

대한금융신문 김승호 편집위원 skylink999@gmail.com