주택대출 거래고객 교차판매 활용해야
최근 시중은행간 치열한 금리 경쟁으로 인해 주택대출부문의 수익확보가 점차 어려워지고 있다.
이에 따라 기존의 주택대출거래 고객에 대한 다른 금융상품의 교차판매는 은행 전체의 수익 증대 차원에서 향후 중요한 경영전략이 될 것으로 예상된다.
주택대출거래 고객에 대한 교차판매의 성공을 위해서는 금융행동이 유사한 집단끼리 고객을 분류하는 고객분할 작업이 필수적이다.
무엇을 기준으로 해야 하는가에 대해서는 일반적으로 ‘고객의 라이프 스테이지’와 ‘신용리스크’의 2가지 기준이 추천되고 있다.
주택대출거래 고객의 라이프 스테이지란 주택구입으로부터 주택대출 상환 완료까지의 기간을 의미한다.
전체 고객의 개별적인 라이프 스테이지를 파악하는 것이 곤란하기 때문에 고객의 연령이나 주택대출 차입 경과 년수를 그 대체지표로 활용하는 것이 보통이다.
각 라이프 스테이지별로 고객의 금융요구는 상이하며 따라서 각 고객분류에 적합한 금융상품의 소개가 이뤄져야 교차판매의 성공률을 높일 수 있다.
주택대출거래 고객의 신용 리스크는 대출 시 활용되는 여신모델의 신용등급을 적용한다.
신용리스크는 대출금 차입 시 고객 속성(연령, 차입기간, 연수입, 연간 변제액, 자기자금 규모, 근무처, 근속 연수 등)을 이용해 대출 변제 능력을 종합적으로 지표화한 것이며 이러한 지표는 대출 이후 고객의 금융행동과 상관관계가 매우 높은 편이다.
최근 미츠비씨 종합연구소가 실시한 ‘금융행동에 관한 설문 조사(2008년 6월)’에 따르면 연수입이 높은(≒신용리스크가 낮은) 고객의 주택대출 조기 변제 경험 비율이 높은 것으로 나타났다.
신용 리스크가 낮은 고객이 상대적으로 자금에 여유가 많았고 금융관련 전문지식 또한 높기 때문에 주택대출 조기 상환과 같은 금융행동을 선택하는 경향이 높았다.
이상의 2가지 기준을 중심으로 고객을 분류하는 작업을 실행하는 것은 고객의 금융요구나 금융행동을 정확하게 반영한 고객 분할을 가능하게 한다.
라이프 스테이지와 신용 리스크의 2가지 기준을 적용한 분류로 고객의 금융요구나 현재의 금융거래 실태를 파악함으로써 은행은 각 분류별로 소개해야 할 금융상품을 도출해 낼 수 있다.
예를 들면 ‘자녀의 탄생이나 초등학교 입학’이 예상되는 주택대출 차입 후 2~5년째(35~39세)의 고객 가운데 신용 리스크가 낮은 분류에는 미래의 자금수요를 고려한 ‘학자금보험’을 추천할 수 있으며 반면 신용 리스크가 높은 분류에는 단기자금 요구에 대응한 ‘무담보 론’ 상품을 추천할 수 있도록 교차판매 상품을 구성하는 것이다.
또 ‘자녀의 중학교나 고교 진학’이 예상되는 차입 후 6~10년째(40~45세)의 고객 가운데 신용 리스크가 낮은 분류에는 여유자금을 활용한 ‘운용성 상품’을 추천하고 신용 리스크가 높은 분류에는 자녀의 학비지원을 위한 ‘학자금 대출’등의 상품을 추천한다.
이와 같이 고객의 라이프 스테이지 및 신용 리스크를 종합적으로 고려해 고객수요를 예상함으로써 각 분류마다 적합한 교차판매 상품 체계를 구축해 나가는 것이 향후 은행의 수익 확보에 기여할 수 있는 전략이다.
주택대출 수익확보가 점차 어려워지는 상황에서 기존의 주택대출거래 고객을 대상으로 한 마케팅 활동은 향후 은행의 수익확보에 있어 중요한 영업전략이 될 것이며 이 전략의 성공을 위해서는 정확한 고객 분할과 각 분류에 대응한 상품 구성이 마련돼야 할 것이다.