증권사, 고객 세분화 작업 본격화
2010년 증권업계는 고객 세분화 작업이 본격화될 전망이다.
이는 코스피 대세상승기(2005년~2007년)가 마무리되고 지난 2년간 조정기를 거치면서 투자하는 고객성향에 따라 권유하는 금융상품이 극단적으로 나눠지는 현상에서 나타난다.
즉 2008년 금융위기에 따른 조정을 겪으면서 투자자들은 막연하게 가지고 있던 투자상품에 대한 낙관적인 기대를 접고 금융상품의 위험에 대한 새로운 인식을 가지게 된 것이다.
3일 업계에 따르면 이같은 현상으로 인해 2010년 증권업계는 일반 고객과 고액자산 고객을 세분화해 상품 및 서비스를 달리하는 차별화 전략이 본격화 될 것으로 보인다.
특히 완전판매 이슈가 지난해에 이어 올해에도 부각되면서 더욱 탄력을 받을 것으로 판단된다.
업계 관계자는 "2009년 자본시장법 시행 이후 완전판매가 사회적 이슈로 부각되면서 판매 창구를 중심으로 고객성향에 맞는 상품만을 권하는 현상이 일반화됐다"고 설명했다.
즉 일반고객에게는 구조가 단순하고 설명하기 쉬운 평범한 스타일의 금융상품만을 권유하는 반면 복잡한 종류의 상품은 HWNI(High Worth Net Individuals)수준의 고객들에게만 제한적으로 권유하는 것이다.
관계자는 "이같이 상품으로 시장분리가 진행되면서 증권사들은 조만간 세분화된 시장에 따라 각기 다른 전략이 필요한 상황에 직면할 것"이라고 말했다.
그는 따라서 "일반고객을 위한 쉬운 평범한 스타일의 상품라인업과 함께 HWNI고객을 위한 각 회사만의 차별화된 금융상품 라인업이 필요하다"고 밝혔다.
또한 "전문지식과 상품설계 능력이 추가돼야 하는 HWNI 고객용 상품 공급을 위한 전문 영업인력의 양성도 시급하다"고 강조했다.
고객 차별화 전략은 최근 증권사들이 앞다투어 내놓고 있는 자산관리 서비스를 통해서도 알 수 있다.
먼저 현대증권은 고객자산별 맞춤형 운용을 담당하고 있는 랩업무와 신탁업무를 통합한 고객자산운용본부를 신설해 고객의 맞춤형 자산관리를 진행할 계획이다.
그 일환으로 이 회사는 우선 일반고객을 대상으로 한 자산관리 서비스인 Q&A를 4일 오픈한다.
Q&A는 투자자문과 컨설팅을 주 기능으로 하며 현대증권은 이를 주요 종합자산관리브랜드로 강화해나갈 방침이다.
아울러 현대증권은 Q&A라는 상위 브랜드 아래 다양한 상품과 서비스를 추가적으로 라인업해 고객들에게 제공할 계획이다.
미래에셋증권은 지난해 9월 오픈한 미래에셋 어카운트를 기반으로 VIP 고객 자산관리영업을 한층 강화할 계획이다.
이를 위해 미래에셋증권은 지난 한해 동안 차세대 Wealth Management 시스템을 개발하고 에셋매니저들의 컨설팅 역량을 강화하는 등 VIP 영업을 위한 제반 인프라를 구축한 바 있다.
또한 지난해 연말에는 미래에셋증권 VIP 영업의 구심점이 될 WM센터를 오픈하고 자산관리 경험을 가진 에셋매니저 외에 세무, 부동산 등 VIP 종합자산관리 서비스를 할 수 있는 전문가들로 자문진을 구성했다.
대우증권도 지난해 12월초 일반고객을 대상으로 하는 WM 어드바이저 서비스와 별도로 고액 자산가를 위한 종합자산관리브랜드인 스토리(STORY)를 선보였다.
스토리 브랜드 아래는 전문적인 관리, 분석시스템을 활용해 고객의 투자 성향과 자산규모에 적합한 포트폴리오를 구성하기 위한 전문 투자컨설팅 스토리와 고액 자산가의 투자․세무․부동산 등을 총괄해 종합 컨설팅 하는 1대1 맞춤형 자산관리서비스 스토리 등이 있다.
또한 삼성증권도 자산관리서비스를 강화하기 위해 초우량 고객(UHNW, Ultra Hign Net Worth) 대상의 자산관리 영업을 전담할 UHNW사업부를 신설했다.
이에 앞서 삼성증권은 일반고객을 대상으로 한 자산관리서비스 POP서비스를 제공하고 있다.
<尹惠鎭 기자>yhj@kbanker.co.kr