RM에 의존했던 기업영업…디지털플랫폼으로 대체
영업자동화 가능한 중소∙소호고객에 큰 효과 기대

디지털 금융서비스가 급속하게 확산되면서 기업고객의 디지털서비스 수요가 급증하고 있다. 주요 은행들은 비용절감 및 영업효율화를 위해 기업금융 분야에 디지털전환을 추진하려는 움직임을 보이고 있다.

하나금융경영연구소는 기업금융 업무가 디지털로 전환되면 단순반복 업무 빈도가 높은 중소기업 및 소호고객 부문에서 가장 큰 효과가 나타날 것으로 전망했다.

기업고객은 규모가 작을수록 금융상품 및 서비스 수요가 단순하고 대면서비스 수요가 상대적으로 적어 디지털 의존도가 높은 편이다. 따라서 셀프서비스 기능을 강화한 자동화 플랫폼 등을 제공하는 전략은 중소기업 및 소호 고객 영업 시 효과적으로 작용할 수 있다.

은행권은 그동안 ICT기업, 유통업체, 핀테크 등 금융서비스 부문의 신규 진입업체들과 경쟁하기 위해 리테일 부문 위주로 디지털 투자를 확대해왔다. 하지만 기업 부문은 리테일 대비 복잡한 상품구조, 다양한 고객 니즈, 높은 인적영업채널(RM) 의존도 등으로 디지털 투자가 상대적으로 미흡한 편이었다.

특히 RM 중심의 인적영업채널이 중요한 기업금융의 경우 주로 규모가 큰 기업고객에게 대부분의 영업력이 투입됐기 때문에 중소기업 부문에 영업공백이 발생할 수 밖에 없었다.

하지만 앞으로 실시간으로 관련 시장 트렌드 분석 및 데이터 분석을 통한 리스크 예측, 적합상품 추천 및 가격책정 등이 가능한 디지털플랫폼이 제공되면, 대기업에 집중돼 왔던 인적채널(RM)의 영업 효율성이 개선되고 중소기업 및 소호고객 영업 시 폭넓게 활용할 수 있다.

하나금융경영연구소 심윤보 수석연구원은 “국내 은행권도 기업금융 부문의 디지털화 추진 시 다양한 기업고객 수요에 효과적으로 대응하기 위해 기업 규모별로 디지털전환 전략을 차별화할 필요가 있다”고 강조했다.

기본적인 전략방향은 인적채널은 기존처럼 고수익 고객에게 집중해 고객 당 수익규모 확대를 추구하고, 단순 업무는 디지털 플랫폼으로 자동화해 다수의 중소기업을 대상으로 영업기반을 확대해야 한다는 분석이다.

심 수석연구원은 “국내 은행권에서 기업금융 부문의 디지털전환 추진 시 우선 리테일 부문과 업무 성격이 비슷하고 예상 효과가 큰 소호고객을 대상으로 진행하는 것이 효과적일 것”이라며 “소규모 기업들은 자동화, 고도화를 통한 프로세스 개선과 파트너십, 네트워크를 통한 서비스 확장성 및 기업 간 정보교류 수단 확보에 대한 수요가 높은 편인데, 이때 잠재고객 발굴 단계부터 거래완료 단계까지 고객여정 전 단계를 살펴본 후 디지털화가 필요한 부분과 우선순위를 정확히 파악할 필요가 있다”고 조언했다.