2021-07-28 14:00 (수)
[인터뷰] “젊은 부자 공략비법! 새로운 트렌드 읽어야”
[인터뷰] “젊은 부자 공략비법! 새로운 트렌드 읽어야”
  • 차진형 기자
  • 승인 2012.12.02 09:08
  • 댓글 0
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우리은행신압구정지점 이정훈 차장

투자형 상품으로 포트폴리오 다양
상담도 면대면보다 비대면 채널로

▲ 우리은행신압구정지점 이정훈 차장
<대한금융신문=차진형 기자>최근 PB센터를 찾는 고객층이 젊어지고 있다.

특히 이런 모습은 강남 3구에서 쉽게 찾아볼 수 있는데 이들은 주로 부모로부터 자산을 물려받거나 일찍 사업에 뛰어들어 자수성가한 사람들이다.

고객층이 젊어지다 보니 이들을 공략하기 위한 새로운 영업 전략도 필요하다고 우리은행 이정훈 차장은 밝혔다.

-최근 PB지점의 고객층이 젊어진 것 같다. 이곳만의 특징인가.
신사동과 압구정 사이라는 지역적 특성도 있지만 부모로부터 자산을 물려받아 자신만의 사업을 시작하려는 고객들이 대부분이다. 특히 가로수 길이라는 명소가 있는 만큼 이곳에 이색적인 가게를 운영하고자 PB센터를 찾는 이들도 많다.

이밖에 나이가 어린 유명 연예인, 스포츠 스타도 주요 고객 중 하나다.

-젊은 고객들이 PB지점을 찾는 이유는 무엇인가.
50~60대의 부자들이 PB센터를 찾는 이유가 증여, 상속 때문이라면 30~40대 신흥 부자들의 목적은 자산 증식이다.

이들은 주로 부모로부터 물려받은 재산을 재투자하길 원하는데 최근 금융시장이 불안정해지면서 더욱 더 전문가를 찾는 것 같다.

나이가 어린 연예인의 경우 불안전한 직업 때문에 노후를 미리 준비하는 경우가 대부분이다.

이처럼 젊은 고객들이 PB센터를 찾는 이유는 기존 고객들 보다 뚜렷하고 명확한 목적을 가지고 온다는 것이다.

-세대별로 은행 PB들을 찾는 이유가 다르다면 이들에게 제공하는 포트폴리오는 어떻게 다른가.
50~60대의 고객들을 부자 1세대라고 말할 수 있다면 30~40대 고객들은 부자 2세대라 칭할 수 있다.

앞서 말한 것과 같이 1세대의 경우 대부분 본인이 쌓아올린 부를 물려주기 위해 증여, 상속 문제를 해결하길 원한다. 그렇다보니 상품으로는 주로 비과세 상품이나 연금 상품을 추천하고 세무사, 변호사 등을 소개해 주기도 한다.

그러나 30~40대 고객들은 자산증식이라는 명확한 목적이 있는 만큼 투자형 상품에 관심이 많다. 특히 펀드, 채권, 주식 등 다양한 금융상품에 관심이 높아 이를 적절히 배분해 포트폴리오를 제시한다.

또 건물 매입을 통한 임대사업 등 부동산 시장에도 관심이 많다.

-젊은 고객에 대한 영업 방식도 다를 것 같다. 자신만의 노하우를 소개해 달라.
부자 1세대를 대상으로 영업할 때는 면대면 접촉이 많았다.

하지만 부자 2세대의 경우 이메일, 문자 등 비대면 채널을 주로 이용한다.

간결한 메시지를 통해 금융시장 동향 및 투자 방식을 전해주면 고객이 결정하는 방식이다.

PB영업의 경우 스킨십 영업이 중요한 데 2세대들은 면대면 접촉보다 비대면 채널을 더 선호해 이같은 방법을 활용한다.

또 이들과 공감대를 형성하기 위해 다양한 분야에 관심을 가질 필요가 있다.

예로 부자 1세대의 경우 대화를 하는데 있어서 정치, 경제, 골프 등 한정된 주제를 나눴지만 2세대들은 패션, 스포츠, 음악, 공연, 여행 등 관심사가 제각각이라 공감대를 형성하기 위해 최신 트렌드를 빨리 익히는 것도 중요하다.


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