미국은행들이 대중부유층(mass affluent)에 주목하고 있다. 

하나금융경영연구소에 따르면 최근 미국 주요 은행들은 투자 및 은퇴설계센터 신설(PNP Bank), 수수료 및 리워드 혜택 등과 연계 투자상품 출시 등으로 대중 부유층을 활발히 공략 중인 것으로 나타났다.

대중부유층이란 1980년대 성장해 금융위기 등 경제적 혼란을 겪어 ‘어려운 시기를 대비한 금융자산 준비’에 강한 가치를 부여하는 고객군을 말한다.

이들은 미국에서 25만~100만달러의 유동성 투자자산을 보유하고 있으며 전체 자산규모는 7조5000억달러 규모 이상인 것으로 추정된다.

또한 은퇴 대비 저축(79%), 현자산보호(72%), 가계의 부 축적(70%)을 자산운용 방식으로 선호하는 등 장기적으로 미래를 준비하는 경향이 강하다는 특성을 갖고 있다.

더불어 신대중부유층의 51%는 자산관리를 위해 주거래은행을 이용할 의향(50대 이상일 경우 37%)이 있지만 이들 중 59%는 금융자문가가 없는 상황이다.

이러한 신대중부유층에 미국 은행들이 관심을 갖는 이유는 저수익성 극복과 성장 지속을 위해서다.

그동안 미국 은행들은 대중(mass)과 고액자산가(high net worth) 고객군에 집중해왔다.

은행에 대중은 역사적으로 핵심수입원이었지만 노력에 비해 수익성이 미미하고 고액자산가는 수익성은 높지만 규모가 작아 성장과 이익 기여도가 낮은 것이 현실.

하지만 대중부유층은 대중에 비해 6~10배 수익성이 있으며 전체 리테일 고객의 20~30%를 차지하지만 리테일 전체 수익의 60~70%를 차지하고 있다.

한편으로는 은행권에서 대중부유층은 공략하기 어려운 고객군이라는 이야기도 들려온다.

보유하고 있는 투자자산을 주로 증권사, 자산운용사에 맡기는 것을 선호하기 때문이다.

서베이에 따르면 대중부유층은 은행에서 주로 저마진, 저성장 상품인 송금, 정기예금 등을 이용하고, 금융투자상품 관리는 자산운용사나 증권사를 이용하고 있다.

부즈&캠패니(booz&company)의 분석에 따르면 대중부유층에 대한 은행의 자산관리서비스 침투율은 평균 5~7% 수준에 불과하며 특히나 대중부유층은 주거래 은행이 그들의 투자수요를 충족시켜 줄 만한 상품 및 서비스를 제공할 수 있는 역량을 보유하고 있지 않다고 판단하고 있다.

하나금융경영연구소 관계자는 “은행들이 대중부유층에 지금부터 집중해 장기적으로 이들 자산을 관리할 경우 이들의 축적된 자산규모는 성장과 높은 수익성을 지속하는 요인이 될 수 있다”며 “대중부유층은 리테일, PB, 비즈니스뱅킹을 아우르는 상품 및 서비스를 원하므로 은행은 분리된 서비스 구조를 보다 고객 중심적으로 재구성할 필요가 있다”고 밝혔다.