보험설계사(FC)에게 매월 계약 회차별로 꼭 만나야 할 고객을 지정해주는 ING생명의 영업활동관리 모델이 도입 전부터 주목받고 있다.

ING생명은 고객관리 기반의 영업활동관리 모델인 ‘아이탐(i-TOM)’을 다음 달부터 운영한다.

아이탐은 매월 FC들에게 3회차, 13회차, 25회차, 상령일 도래 고객 등 기존 고객 중 반드시 만나야 할 고객을 지정해준다. FC들은 기존 고객과 신규 고객을 대상으로 회사 정한 가이드라인에 따라 영업 활동을 하게 된다.

모델이 도입되면 모든 고객이 1년에 한 번 이상 자신을 찾아온 FC로부터 보유계약에 대한 컨설팅 서비스를 받을 수 있게 된다.

이는 국내에 없던 혁신적 모델이라는 게 보험업계 안팎의 평가다. 실제 ING생명은 해당 모델에 대한 특허를 출원했다.

ING생명 정문국 사장은 “한국 보험시장에서 고객들은 가입 이후 보험사와 FC로부터 제대로 관리를 받지 못하는 문제점이 있었고, FC들은 보험시장 포화로 신규 고객을 발굴하는데 어려움을 겪어왔다”며 “고객관리와 활동관리를 통합적으로 해결하고 고객에게 보다 품격 높은 재정 솔루션을 제공하기 위해 아이탐을 도입했다”고 설명했다.

가이드라인은 1주 40회 방문약속, 10회 고객상담을 실시하는 내용의 지침이다. FC들은 아이탐 플래너를 활용해 고객별로 영업 계획을 세우고 활동 내역을 입력한다. 아이탐 플래너는 컴퓨터뿐 아니라 태블릿PC, 스마트폰 등을 통해서도 접속 가능하다.

이 같은 방식으로 활동하면 수기로 개별 정리해오던 영업 및 고객관리 활동을 시스템상에서 보다 체계적으로 관리할 수 있다. 본사 모니터링 체계와 현장관리 체계가 일원화 돼 본사, FC, 팀장(SM), 지점장(BM)간 정보 비대칭 문제도 해결된다.

ING생명은 FC가 입력한 활동 내역과 성과에 따라 맞춤형 교육 기회를 제공하는 등 FC의 전문성과 컨설팅 역량을 높이는데 집중할 계획이다.

ING생명 곽희필 부사장은 “결과 중심의 성과평가와 지도에서 찰피해 영업과정 전반을 아우르는 지도가 가능해졌다”며 “아이탐이 본격 가동되면 FC들이 기존 고객과 신규 고객을 모두 정기적으로 방문해 서비스에 대한 만족도가 높아질 것”이라고 말했다.