올해 한화손해보험의 법인보험대리점(GA) 매출이 나홀로 상승하며 장기 보장성 인보험 매출을 견인하고 있다. 

4일 보험업계에 따르면 보장성 인보험 기준 한화손보 GA채널의 올 3분기 누적 기준 월평균 월납환산초회보험료(월평균 신규 매출)는 39억원으로 전년 말 대비 36.0%(10억원) 증가했다. 

올해 삼성·DB·KB·메리츠·현대 등 주요 손해보험사의 GA 매출이 전년대비 모두 역성장을 기록한 가운데 월평균 신규 매출이 늘어난 곳은 한화손보뿐이다. 

덕분에 GA채널 점유율 역시 9.8%로 전년 말 대비 2.5%포인트(p) 나홀로 성장했다. 회사별로는 삼성화재의 점유율이 18.0%(73억원)으로 가장 높고, DB손해보험 16.7%(68억원), KB손해보험 16.4%(66억원), 메리츠화재 13.7%(55억원), 현대해상 10.9%(44억원) 순이다. 

이제 한화손보의 GA채널 신규 매출은 대형사 수준에 근접하고 있다. 월별로는 각각 올해 5월과 7월 창사 처음으로 신계약 매출서 현대해상을 근소한 격차로 추월하기도 했다.

지난 2022년 기준 연간 월평균 신규 매출이 14억원에 불과했던 한화손보다. 불과 3년 만에 188%(26억원) 증가를 이뤄낸 건 최근 인보험 판매의 주요 역할을 담당하는 설계매니저(SM) 확충에 있다는 게 그 배경으로 거론된다. 

SM이란 보험사에 소속돼 GA 설계사로부터 상품 설계부터 계약체결 과정까지를 도와주는 직군을 말한다. 한화손보의 올 9월 말 기준 SM 숫자는 795명으로 전년 말 대비 144명 대폭 확대했다. 이 기간 100명 이상 SM을 확대한 건 DB손보(820명→930명) 정도다.

SM의 역할은 GA채널서 갈수록 중요해지고 있다. GA채널 매출은 보험사가 운영하는 SM 숫자로 결정된다는 말이 나올 정도로 다양한 보험사의 상품을 판매하는 GA설계사에 대한 업무지원 수요는 점차 늘어나는 추세다. 

실제 삼성화재가 지난해 손보사 중 처음으로 SM 1000명을 돌파하며 9월 말 기준 1098명으로 가장 많은 수를 보유하고 있다. 뒤이어 DB손보 930명, 메리츠화재 920명, KB손보 877명, 현대해상 628명 순이다. SM을 통한 매출 증대 전략이 핵심 역량으로 자리 잡은 것이다.

고무적인 건 신계약서 비롯되는 장래 보험이익 역시 GA채널이 이끌고 있다. 보험계약마진(CSM) 중심의 신계약 확대로 계약의 양만큼 질적 성장했다. 올 상반기 기준 한화손보 GA채널의 누적 신계약 CSM은 2537억원으로 한화손보 전체 신계약 CSM의 절반 이상(56%)을 차지한다.

같은 기간 GA채널의 CSM배수는 12.0배로 전체 채널의 평균과 비슷하다. CSM배수는 가입자가 낸 첫 달 보험료의 몇 개월치(배수)가 보험사의 장래 이익으로 귀속되는지 보여주는 수익성 지표다. 통상 보험사의 GA채널은 신계약비 등의 집행이 많다 보니 전속설계사 채널 대비 CSM배수가 낮은 편임에도 수익성 높은 계약을 지속 유입시키고 있는 셈이다.

한 보험사 관계자는 “SM 숫자를 공격적으로 늘린 게 주효했다. 대형사가 주춤한 사이 홀로 신계약 매출 증대를 이뤄낼 정도로 가파른 성장을 보이는 중”이라며 “지난해 다수 배타적사용권을 획득했던 여성 특화 상품을 공격적으로 내걸며 GA에 한화손보 브랜드를 알린 것도 판매량 증가에 영향을 미쳤다”라고 말했다. 

대한금융신문 박영준 기자 ainjun@kbanker.co.kr